Der Prozess des Vertriebsoutsourcings ist eine strategische Entscheidung, die wohl durchdacht und gut analysiert sein sollte. Gehen Sie keine unnötigen
Fehler ein und vermeiden Sie typische Risiken!
Vertriebsoutsourcing ist eine Investition, die vergleichbar mit einer Geldanlage ist. Neben der absoluten Größe des Budgets ist dringend zu empfehlen, über eine Business Case-Rechnung den voraussichtlichen Break Even der Investition sowie den zu erwartenden ROI zu ermitteln.
Chancen und Risiken von Vertriebsoutsourcing abwägen
Die Chancen und Risiken eines Unternehmens in Bezug auf sein Wachstum und seine Umsatzentwicklung hängen von vielen Faktoren ab: Von der Branche selbst, den Produkten, der Dienstleistung oder von Einflüssen, die sich aus dem Geschäftsmodell und seinen Prozessen ergeben.
Mögliche Risiken
- Die im Vorfeld errechneten Kosten sind höher als erwartet, weil nicht alle anfallenden Kosten eingepreist wurden.
- Die Kommunikation über quantitative und qualitative Ziele mit dem Outsourcing-Partner ist mangelhaft.
- Die Wirtschaftlichkeit des Modells tritt später als erwartet ein, z.B. wegen der Komplexität der Lösungen.
- Der externe Dienstleister steht auch Wettbewerbern zur Verfügung. Der vollkommene Schutz des internen Knowhows ist nur schwer zu gewährleisten.
Chancen
- Sie aktivieren zusätzliches Umsatzpotenzial, das dank Vertriebsoutsourcing nicht mehr brach liegt.
- Wertvoller Wissenstransfer: Durch das Knowhow des Outsourcing-Partners fließt neues Wissen in das eigene Unternehmen (Adaption erfolgreicher Vorgehensweisen aus anderen B2B-Branchen).
- Qualität, Aktualität und Menge an Informationen zu Markt, Kunden, Konkurrenz steigen signifikant.
- Durch den verstärkten Kundendialog steuern Sie Marketingaktivitäten zielgerichtet und intensiver.
- Sie erhalten zusätzlich valide Daten zur aktuellen Umsatzklassifizierung
und zu Umsatzpotenzialen. Die Folge: klare, planbare Budgets. - Die eigene Organisation wird flexibler und dynamischer, einhergehend mit einer schnellen Evaluierung neuer Produkte/Geschäftsmodelle. Sie können neue Lösungen schneller im Markt platzieren und ggf. notwendige Anpassungen vornehmen.
- 100%iger Fokus der externen Vertriebsprofis auf Verkauf durch Zielvereinbarungen. Zudem kann die Kapazität des externen Vertriebspartners skaliert werden.
- Die interne Organisation wird durch das Vertriebsoutsourcing gestärkt und entlastet. Es werden Ressourcen frei für weitere Kernaufgaben, Strategisches und Organisatorisches.
Vermeiden Sie typische Fehler im Zusammenhang mit Vertriebsoutsourcing:
- Gefährden Sie das Projekt nicht mit kurzfristigen Erfolgsdruck.
Nachhaltiger Vertriebserfolg wird sich einstellen! - Vermeiden Sie Konkurrenzsituationen zwischen internen und externen Mitarbeitern.
- Informieren Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig und schaffen Sie damit Transparenz.
- Steuern Sie den Dienstleister nicht einseitig über quantitative Ziele.
- Setzen Sie sich gemeinsam mit dem Partner realistische Ziele z.B. zu Beginn quantitative Ziele, danach Ertragsziele.
- Budgetieren Sie den Einsatz angemessen. Das wirkt sich direkt auf die Auswahl der Mitarbeiter, deren Leistungsfähigkeit und Kompetenz aus.
- Gestalten Sie die Zusammenarbeit partnerschaftlich. Ihre Kenntnisse und Erfahrung sind von hoher Bedeutung für den erfolgreichen Projektstart.
Fazit: So klappt's mit Vertriebsoutsourcing!
Der Prozess des Vertriebsoutsourcings ist eine strategische Entscheidung. Sie will wohl durchdacht und gut analysiert sein, gehen Sie keine unnötigen Fehler ein und vermeiden Sie typische Risiken! Wählen Sie einen vertrauensvollen Vertriebsoutsourcing-Partner. Nehmen Sie sich daher Zeit für eine umfassende
Analyse: Welche Anbieter sind am Markt? Welche Erfolge und Referenzen können sie vorweisen? Wie transparent sind die Prozesse des Outsourcing-Partners?
Vertriebsoutsourcing spart zunächst kein Geld und benötigt eine gewisse Anlaufzeit. Vertriebsoutsourcing ist eine Investition, die vergleichbar mit einer Geldanlage ist. Neben der absoluten Größe des Budgets ist dringend zu empfehlen, über eine Business Case-Rechnung den voraussichtlichen Break Even der Investition sowie den zu erwartenden ROI zu ermitteln.
