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Vertriebsoutsourcing

Um die steigenden Anforderungen im B2B-Vertrieb zu erfüllen, bräuchten Sie mehr Zeit, strategisches Know-How und zusätzliche Vertriebspower. Erweitern Sie Ihre Schlagkraft mit Vertriebsoutsourcing, um Umsatzziele nicht nur zu erreichen, sondern sogar zu übertreffen.

Vertriebsoutsourcing – Der Turbo für Ihren Vertrieb

Jedes Unternehmen verliert jährlich ca. 5-15% seiner Kunden, auch Großkunden. Um Umsatzeinbrüche zu vermeiden, können Sie neue Kunden gewinnen oder Ihre Bestandskunden ausbauen. Doch klar ist: Beide Ansätze erfordern eine erfolgversprechende Strategie und genügend Vertriebspower, um sie umzusetzen. Und beides kann ein Problem darstellen.

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Was ist Vertriebsoutsourcing?

Beim Vertriebsoutsourcing stehen in der Regel Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung im Fokus.

Es geht also nicht um Kostensenkung und Wegrationalisierung von Vertriebsbereichen. Sondern darum, den eigenen Vertrieb für bestimmte Aufgaben sinnvoll und effizient durch externe Vertriebskräfte zu ergänzen.

Ziel ist nicht, das gleiche Ergebnis günstiger zu erhalten.

Sondern die Vertriebskapazitäten so gezielt zu erweitern, dass unterm Strich deutlich mehr dabei herauskommt. Und während zusätzliche Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen schwer durchsetzbar sind, besteht eine gute Chance, das Vertriebs- oder Marketingbudget zu erhöhen, wenn der Return on Investment stimmt.

Wann lohnt sich Vertriebsoutsourcing?

Sie können kaum Schritt halten mit immer neuen Markt- und Kundenanforderungen? Sie fragen sich, wohin sich ihr Kunde strategisch entwickelt, welche Auswirkungen das auf ihre Geschäftsbeziehung hat und wie Sie mit Ihrer Vertriebsorganisation darauf reagieren können?

Zudem stehen Sie als Entscheider im Vertrieb vor bekannten, großen Herausforderungen:

  • Ihr Vertrieb ist heute bereits ausgelastet.
  • Sie wissen, dass Sie mehr Vertriebsmitarbeiter bräuchten, bekommen diese aber nicht bewilligt.
  • Sie haben nicht den richtigen Typ Vertriebsmitarbeiter.
  • Ihr Vertrieb hat Probleme in der Vermarktung neuer Technologien und Lösungen.

info-i-suxxeed-blau Letztlich sollten Sie sich auf die Aufgaben konzentrieren, die Sie gut in Ihrer Vertriebsorganisation erledigen können. Und für den Rest holen Sie sich externe Unterstützung: So funktioniert Vertriebsoutsourcing.

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Diese Herausforderungen können Sie mit Vertriebsoutsourcing meistern:

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Sie haben viele engagierte „Problemlöser“ – aber keine proaktiven Kundenentwickler

Der Vertriebsinnendienst ist in den meisten Unternehmen fester Teil der Vertriebsorganisation. Zumeist arbeiten hier Mitarbeiter, die sich unfassbar gut mit allen Prozessen, Produkten des Unternehmens auskennen und den Kunden stets mit Begeisterung und großem Engagement helfen – wenn der Impuls dafür vom Kunden kommt. D.h. der Kunde kommt aktiv mit einer Frage oder einem Problem auf sie zu.

Dieser „klassische“ Vertriebsinnendienst funktioniert, lässt jedoch eine vertriebliche Lücke: Die kontinuierliche, proaktive vertriebliche Betreuung von Kunden, um deren Potenzial zu erkennen und z.B. mit Cross- und Upselling-Maßnahmen zu heben. Dieser proaktive Innendienst (Inside Sales) ist ein völlig anderer Typus, quasi ein Außendienstmitarbeiter ohne Auto.

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Defokussierung - Ihr Vertrieb weiß gar nicht, wo er zuerst hinfassen soll

Die Auftragsbücher sind gut gefüllt und auch die Nachfrage nach Ihren Leistungen ist hoch. Glückwunsch!

Das bedeutet vielfach jedoch auch, dass gerade der Außendienst seinen Fokus auf die wertigsten Kunden mit dem höchsten Potenzial nicht aufrecht halten kann. Vertriebszeit, also Zeit, die sich der Außendienst der aktiven Arbeit am Kunden widmet, geht verloren und vielversprechende Projekte können nicht mit der notwendigen Nachhaltigkeit verfolgt werden.

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Sie haben neue Lösungen entwickelt und möchten diese schnell im Markt einführen

Ihre neuen Lösungen bieten Wachtumsmöglichkeiten, ein ggf. vorhandener Wettbewerbsvorsprung hält aber meist nur temporär. Insofern ist Schnelligkeit bei der Bekanntmachung neuer Lösungen bei Ihren Kunden und Zielgruppen Pflicht. Andernfalls ziehen Ihre Marktbegleiter nach und der vermeintliche Vorsprung verpufft.

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Sie haben unbetreute Kunden, deren Abwanderung an Wettbewerber möglich ist

Erfolgreiche Unternehmen haben oftmals viele Tausend B2B-Kunden. In der Regel kann mit der Kapazität der eigenen Vertriebsmannschaft. Jedoch nur ein Teil dieser Kunden aktiv betreut werden (so, dass die Betreuung für den Kunden auch spürbar ist, nicht ein Kontakt im Jahr). Bemühen sich Ihre Wettbewerber aktiv um diese unbetreuten Kunden so sind Kundenverluste und damit auch Ertragseinbußen unvermeidbar.

Mit Vertriebsoutsourcing wird dem eigenen Vertrieb nichts weggenommen – im Gegenteil. Der externe Dienstleister ist vielmehr der ‚verlängerte Arm‘ des eigenen Vertriebs.
Christian Soller
Sales Consultant

Vertriebsoutsourcing mit SUXXEED

Im Fokus unseres SUXXEED Dienstleistungsangebots stehen die Umsatzsteigerung und die Gewinnung von Neukunden.
Wer sich für Vertriebsoutsourcing entscheidet, will brachliegendes Umsatzpotenzial aktivieren und hausinterne Vertriebsressourcen schonen.

Wie gehen wir vor? – Unsere vier Projektphasen


Phase 1:
Angebotsphase

In mehreren Vorgesprächen analysieren wir gemeinsam Ihre Ausgangssituation. Aus den gewonnenen Erkenntnissen und KPIs zu Kunden, Umsätzen, durchschnittlichen Bestellvolumina, etc. erstellen wir nun einen Business Case mit der erarbeiteten Zielsetzung und der passenden Vertriebsdienstleistung. Wir errechnen, wann unsere Tätigkeit den Break Even bzw. den ROI erreicht. 

Das ist in der Regel nach 6-12 Monaten der Fall. In unseren Vorgesprächen entscheiden wir auch, ob wir mit Ihrem CRM arbeiten oder das SUXXEED CRM-System zum Einsatz kommt. Vorzugsweise verwenden wir Ihr eigenes CRM, da dies die Transparenz für beide Seiten erhöht und Ihr Vertrauen in unsere Leistung fördert.

Phase 2: Implementierungsphase

Haben wir eine gemeinsame Zusammenarbeit vereinbart, führen wir im nächsten wichtigen Schritt einen Implementierungsworkshop durch:

  • Hier ermitteln wir gemeinsam die wesentlichen Prozesse und Schnittstellen wie: IT Anbindung (E-Mail, Telefon, CRM), Kommunikationswege, Ihr Angebotsprozess, Bestellannahme, Bestellprozess, Prozess für Rückfragen der Kunden zu Bestellungen und Lieferungen, Prozess für das Erfassen und Behandeln der Inbound, Kontakte, Reporting, Kundensegmentierung und Kundenqualifizierung, Einarbeitungsprozess bzw. Training unserer Mitarbeiter.

Anschließend überführen wir die Inhalte des Workshops in ein Implementierungshandbuch, das wir als Basis für die weitere Zusammenarbeit verwenden. Idealerweise setzen wir in den folgenden 4-8 Wochen die Systeme auf, rekrutieren die benötigten Mitarbeiter und können zum festgelegten Projektstart mit der Arbeit beginnen.

Phase 3: Hochlaufphase

Die Hochlaufphase umfasst die ersten 6-12 Monate. In dieser werden unsere Mitarbeiter auf Ihre Produkte und Lösungen trainiert sowie mit den Besonderheiten Ihres CRM Systems vertraut gemacht. Diese Phase dient auch dazu, die getroffenen Annahmen zu verifizieren und das Projekt nachzusteuern, falls neue Erkenntnisse dies nahe legen.

In einem Bestandskundenprojekt wird in der Hochlaufphase die Kundenzuteilung gegebenenfalls gemeinsam mit Ihrem Außendienst vereinbart. Unsere vertriebliche Arbeit liegt schwerpunktmäßig darin, die zugeteilten Kunden gemäß der definierten Potenziale (z.B. Kleinkunden, Regionen, Bestellvolumen) zu qualifizieren und zu gruppieren. Wir identifizieren das Buying Center der Kunden und sprechen die Beteiligten an, um mögliche Herausforderungen und ‚Schmerzpunkte‘ zu erfahren.

Die Mitarbeiter arbeiten sich in die Prozesse der Angebotserstellung und den Umgang mit Ihrem CRM ein. In den ersten Monaten messen Sie unsere Mitarbeiter im Wesentlichen über quantitative KPIs.

In der Hochlaufphase stellen sich die ersten Erfolge ein, wie bspw. identifiziertes Projektgeschäft oder erstellte Angebote und evtl. erste Umsatzerfolge.

Betrifft das Projekt die Neukundengewinnung gelten ähnliche Einarbeitungsszenarien. Allerdings werden nun keine Kunden zugewiesen, sondern Potenzialadressen. Sie werden in verschiedenen Clustern (Branche, Unternehmensgröße, etc.) an die Mitarbeiter verteilt mit dem Ziel zu erkennen, welches Potenzialcluster die beste Conversionsrate erzielt.

Unsere Vertriebsmitarbeiter arbeiten in 3 Schritten:

  1. Vorstellung Ihres Unternehmens sowie des Produkt- und Lösungsangebots
  2. Identifizieren des Buying Centers der Zielkunden
  3. Nutzen der zu vermarkteten Lösungen und Produkte erklären. Unsere Mitarbeiter arbeiten hierbei nach den BANT Kriterien (Budget, Authority, Need und Time).

Phase 4: Operativphase

Die Operativphase beschreibt die üblicherweise langjährige Phase unserer Zusammenarbeit. Alle Prozesse funktionieren, die Fleißkennzahlen passen, der definierte Zielkorridor wird +/- 10% erreicht. Unsere Mitarbeiter kennen die Abläufe und Ansprechpartner auf der Auftraggeberseite und haben sich in Ihren Kundenstamm eingearbeitet. Unser Vertriebsleiter ist Ihr "single point of contact" und steuert Ihre Aktionen oder Neuheiten in das Team ein.

Für das uns zugewiesene Kundensegment oder Neukundensegment sind wir eigenverantwortlich vertrieblich tätig und werden erfolgsabhängig entlohnt.

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 Geschäftsführer Michael Ahlers

Michael Ahlers

Geschäftsführer
SUXXEED Sales for your Success GmbH

Tel.: +49 911 6602 147
E-Mail: michael.ahlers@suxxeed.de

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