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Inside Sales

Inside Sales-Teams können ressourcenschonend sowohl bei der Gewinnung von Neukunden sowie bei der Betreuung von Bestandskunden unterstützen. Lesen Sie hier, wie Sie Inside Sales erfolgreich in Ihre Vertriebsorganisation integrieren und welche Vorteile diese Vertriebsform Ihnen bietet.

Inside Sales - Der Umsatzbooster im B2B-Vertrieb

Inside Sales, also ein verkaufsaktiver Vertriebsinnendienst, stellt im Vergleich zum Außendienst eine kostengünstige Form der Kundenansprache dar und ist flexibel in ihrer Vertriebsorganisation einsetzbar. Per Telefon können Sie Ihre B2B-Kunden individuell ansprechen, ressourcenschonend betreuen und zusätzliches Umsatzpotenzial aktivieren.

SCHNELL UND FLEXIBEL,

EFFIZIENT UND KOSTENGÜNSTIG!

Eine Neuausrichtung des B2B-Vertriebs ist nötig!

Zunehmender Kosten- und Konkurrenzdruck, fortschreitende Technologien sowie die damit verbundenen Veränderungen in den Ansprüchen des Kunden führen in vielen Vertriebsabteilungen zu einem Umdenken. Der Trend geht dementsprechend eindeutig hin zu schnelleren, effizienteren und kostengünstigeren Verkaufsprozessen, gepaart mit zielgerichteter und individualisierter Kundenansprache.

Info i_200x200_300dpi_CMYK Gerade in Branchen mit langen Sales Cycle und beim Verkauf komplexer Produkte kann die telefonische Vertriebsunterstützung einen wertvollen Beitrag leisten.

 

Diese Herausforderungen im B2B-Vertrieb lösen Sie mit dem Aufbau eines Inside Sales:

1. Bestandskundebetreuung

Häufig ist die Vertriebsorganisation überlastet und B2B-Kunden können nicht mehr über alle Segmente hinweg ausreichend betreut werden. Wenn Kunden unbetreut bleiben, liegt Marktpotenzial brach, es drohen Kundenabwanderung und Verkaufschancen werden schlichtweg nicht rechtzeitig erkannt.

2. Neukundengewinnung

Oftmals fehlen Vertriebsorganisationen auch der „richtige Typ“ an Vertriebsmitarbeitenden für die Gewinnung neuer Kunden oder die Positionierung neuer, innovativer Produkte am Markt. Um Zielmärkte zu erschließen und flächendeckend zu durchdringen fehlt vielen Unternehmen Vertriebspower.

3. Digitalisierung

Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen und die Bewältigung großer Datenmengen ist eine komplexe Aufgabe. Digitaler B2B-Vertrieb bedeutet mit einer geschulten Vertriebsmannschaft Prozesse möglichst schnell und Teilprozesse automatisiert ablaufen zu lassen. Dabei sollten auf der einen Seite gezielt und KI-unterstützt Informationen angereichert und auf der anderen Seite die zur Verfügung stehenden Datenmengen richtig genutzt werden.

Whitepaper Inside Sales

Erfahren Sie wie Sie Inside Sales Teams erfolgreich in Ihre Vertriebsorganisation integrieren, Ihre Vertriebsprozesse effizienter gestalten und dabei zusätzliches Umsatzpotenzial aktivieren.

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Vertriebsinnendienst ist nicht gleich Inside Sales!

Die Begriffe Vertriebsinnendienst und Inside Sales werden häufig als Synonym verwendet. Doch das kann zu Problemen im vertrieblichen Alltag führen. Denn das Profil und die Aufgaben eines Vertriebsinnendienstmitarbeitenden unterscheidet sich deutlich von dem eines Inside Sales-Mitarbeitenden: Reaktiv vs. verkaufsaktiv. Beide Bereiche, also Vertriebsinnendienst und Inside Sales, sollten daher klar voneinander getrennt werden.

Vertriebsinnendienst

Der Vertriebsinnendienst übernimmt meist rein die Verantwortung für administrative Tätigkeiten. Das heißt: Innendienstmitarbeiter fungieren oft als reine Bestellannahme für den Außendienst und/oder reagieren lediglich auf Kundenanfragen. Das typische Verkaufen liegt ihnen weniger.

  • Hierbei gehen mehr als 90% der Interaktion vom Kunden aus!

Inside Sales

Im Inside Sales wird verkaufsaktiv gehandelt. Jeder Kundenkontakt am Telefon wird genutzt, um den aktuellen Bedarf und Umsatzpotenziale zu ermitteln: So werden Up- und Cross-Selling-Potenziale erkannt, Bestellvolumina erhöht und der Kunde nachhaltig an das Unternehmen gebunden.

  • Der Inside Sales Mitarbeiter ist für mehr als 90% der Interaktion mit dem Kunden verantwortlich.

Inside Sales Einsatzfelder und Vorteile

Inside Sales-Teams können sowohl bei der Betreuung von Bestandskunden sowie bei der Gewinnung von Neukunden unterstützen:

Status Quo in der B2B-Kundenbetreuung:

Die Key-Accounts und profitabelsten Kunden werden vom Außendienst persönlich betreut. Allerdings stößt jeder Außendienst schnell an seine Kapazitätsgrenzen. Wichtige B-Kunden können so teils nur sporadisch besucht und betreut werden. Eventuell fallen aufgrund von Engpässen sogar Kundensegmente vollkommen durch das Betreuungsraster. 

Lösungsansatz Inside Sales

Mit der ressourcensparenden Außendienst-Alternative, dem Inside Sales, können C- oder auch B-Kunden für beide Seiten zufriedenstellend betreut und ausgeschöpft werden. Oder Inside Sales Teams übernehmen Kunden, die in schwer erreichbaren Außendienstgebieten liegen. Demnach wird ihr Außendienst entlastet und er kann sich auf die hochwertigsten Kunden konzentrieren. Durch die intensivere, telefonische Betreuung können Inside Sales Experten zudem Cross-Upselling-Potenziale identifizieren und in Erfolge umwandeln.

 

Leistungsspektrum Inside-Sales Kundenpyramide
Inside-Sales_Neukunden-gewinnen_Funnel

Hohe Schlagzahlen in der Neukundeakquise

Die Betreuungskapazität eines Inside Sales Mitarbeiters ist deutlich höher, da der Kosten- und vor allem der Zeitfaktor der aufwändigen Reiseaktivitäten des Außendiensts entfallen. Inside Sales Teams können in kurzer Zeit eine Vielzahl an Kunden kontaktieren und erreichen damit hohe Schlagzahlen bei der Leadgenerierung.

Da ein gut ausgebildeter Inside Sales Mitarbeiter strategisch Verkaufsgespräche vorbereitet und diese systematisch durchführt, um sie anschließend zielführend analysieren zu können, steigt die Leadquantität und -qualität im Neukundentrichter massiv an.

Auch bei der Angebotsnachverfolgung können Inside Sales Teams unterstützten. Im Rahmen eines fest definierten Nachfassprozess werden so Angebote konsequent in Aufträge umgewandelt.

Hybrid Sales: Zwei Antriebe ein Ziel

Oder der Inside Sales qualifiziert am Telefon Leads für den Außendienst vor. Bei dieser hybriden Form der Vertriebsorganisation sind der Zeitpunkt und die Leadübergabe an sich entscheidend.

Zum Hybrid Sales: Die B2B-Vertriebsform der Zukunft

Ihre Vorteile durch den Einsatz von Inside Sales Teams

  • Sie aktivieren zusätzliches Umsatzpotenzial
  • Ihre Vertriebsprozesse werden effizienter und kostengünstiger
  • Das interne Knowhow erhöht die Qualität Ihrer Kundendaten
  • Ihre Vertriebsorganisation wird schnell und flexibel
  • 100%iger Fokus des Außendienstes durch zusätzliche Ressourcen


Lesen Sie in diesem Blogartikel ausführlich, wann Inside Sales sinnvoll ist und welche Vorteile es für Ihre B2B-Vertriebsorganisation mit sich bringt.

Zum Blogartikel

Wie organisiere ich meinen Inside Sales richtig?

Inside Sales, die verkaufsaktive Vertriebsform im B2B-Vertrieb

Inside Sales ist eine häufig unterschätze Vertriebsform im B2B-Vertrieb. Dabei bedeutet Inside Sales aktiver und strategischer Verkauf am Telefon. Inside Sales Teams können für bestimmte Kundensegmente die Verkaufsprozesse komplett übernehmen, um den Außendienst zu entlasten. Während Telemarketing und Call-Center-Agenturen nur in den vorderen Phasen des Verkaufsprozesses eingebunden werden können. Eine effiziente Form der Vertriebsorganisation kann je nach Potenzial auch eine hybride Vertriebsform sein.

 

Faktoren für den erfolgreichen Aufbau und die Integration von Inside Sales Teams

1. Strategische Ausrichtung und Buy-In der Managementebene

Die Akzeptanz für den Vertriebskanal Inside Sales muss meist im Unternehmen erst geschaffen werden. Hier ist die Führung der Vertriebsorganisation gefragt. Der Aufbau eines Inside Sales ist eine strategische Grundsatzentscheidung, die von allen Bereichen getragen werden muss: Inside Sales Mitarbeiter sind keine Handlanger für den Außendienst, sondern eine umsatzorientierte Schnittstelle zum Kunden und zu anderen Unternehmensbereichen. Deshalb ist eine zielführende Umsetzung nur mit einer regelmäßigen und offenen Kommunikationskultur machbar.

2. Die Datenbasis muss stimmen

Sowohl für den Außendienst, den Innendienst als auch den Inside Sales ist eine konsolidierte Datenbank (CRM-System) ein Muss, damit jeder weiß, bei welchen Kunden der andere Bereich aktiv ist. Ein kollektives Verständnis für die Pflege der Kundendaten muss ebenso gegeben sein. Hierzu gehören auch Informationen über vergangene und zukünftige Aktionen, insbesondere der nächste Verkaufsschritt.
Wichtig hierbei ist, dass jede Vertriebsform andere Bedürfnisse an das CRM-System stellt. Häufig ist die Kundendatenbank allerdings rein auf den Außendienst zugeschnitten. Damit Inside Sales Mitarbeiter effektiv mit Kunden arbeiten können, werden besondere Funktionen benötigt. Zum Beispiel, dass mit dem Klick auf den Button „Kontakt wurde nicht erreicht“, direkt der nächste Lead angezeigt wird.

3. Reporting und Zielvereinbarungen

Das Reporting von Inside Sales Teams stellt besondere Anforderungen an die Systeme und Prozesse. Die Arbeit eines Inside Sales Mitarbeiter sollte anderes bewertet werden als die eines Außendienstes. Inside Sales ist ein starker Lead- bzw. Umsatzbringer, auch wenn der Außendienst die wertigsten Abschlüsse macht. Das sollte bei den Zielvereinbarungen beachtet werden und sich in der Intensivierung widerspiegeln. Die Managementebene sollte sich im Klaren sein, wann ein Inside Sale Mitarbeiter erfolgreich ist, woran man seinen Erfolg messen kann und welcher ROI am Ende erwartet werden kann.

4. Rekrutierung: Auf den richtigen Mitarbeiter-Typ kommt es an

Nicht jede Human Ressource Abteilung kann das Recruiting von Inside Sales Mitarbeitern ad hoc leisten. Das Stellenprofil eines Inside Sales Mitarbeiters unterscheidet sich gravierend von einem Außendienst- oder Innendienstmitarbeiter. Analysefähigkeit, Teamfähigkeit, Flexibilität und Kommunikationsstärke sind gefragt. Die Mitarbeiter, die systematisch Vertriebsgespräche führen, daraus Chancen ableiten und kreativ zum Kaufabschluss überleiten können, sind weder intern noch leicht auf dem Arbeitsmarkt zu finden.

Inside Sales intern oder extern aufbauen?

Beim Aufbau eines verkaufsaktiven Inside Sales haben Sie grundsätzlich drei Möglichkeiten:

  1. Sie versuchen, Ihren vorhandenen Innendienst in einen verkaufsaktiven Inside Sales umzuwandeln. Unsere Einschätzung: Diese Variante ist ein langer, beschwerlicher Weg, der am Ende nur von Erfolg gekrönt ist, wenn Sie jetzt schon Innendienstmitarbeiter haben, deren Herz für den Verkauf schlägt.
  2. Sie bauen ein solches Team intern neu auf. Auch Option Zwei ist unsere Meinung nach zeitintensiv und verschlingt zusätzlich erhebliches Personalbudget. Um aus eigener Kraft einen rentablen Inside Sales aufzubauen, müssen bestimmte Voraussetzungen, Prozesse und Fähigkeiten vorhanden sein. 
  3. Sie nehmen für diese Aufgabe externe Ressourcen in Anspruch. Für viele Unternehmen liegt daher diese Option nahe. Denn die bringt Sie bei transparenter Investition am schnellsten zum Ziel.

Entscheidet sich eine Firma für das Zukaufen einer externen Vertriebsinfrastruktur, garantiert ihr das höhere Umsatzzahlen bei identischen Vertriebskosten. Möglich macht das der hohe Grad an Effizienz und Spezialisierung, mit der Vertriebsdienstleister Herausforderungen wie verkaufsaktiven Inside Sales im Hybrid Sales bearbeiten können.

Weitere Vorteile eines externen Vertriebspartners können sein:

  • Wertvoller Wissenstransfer
  • Steigerung der Datenqualität
  • Transparenz und 100-iger Fokus auf den Verkauf
  • Flexibilität Ihrer Vertriebsorganisation
  • Rekrutierung und Training der Inside Sales Mitarbeitenden durch externen Partner
  • Erfahrung des Outsourcing-Partners mit Tools zur Digitalisierung und Automatisierung Ihrer Vertriebsprozesse

Inside Sales mit SUXXEED outsourcen 

Entlasten Sie Ihre Organisation durch Vertriebsoutsourcing, indem Sie sie nachhaltig stärken!

Der Prozess des Vertriebsoutsourcings ist eine strategische Entscheidung. Sie will wohl durchdacht und gut analysiert sein, gehen Sie keine unnötigen Fehler ein und vermeiden Sie typische Risiken! Wählen Sie einen vertrauensvollen Vertriebsoutsourcing-Partner. Wir können den gesamten, Teile des Vertriebsprozesses als eigenständiger Inside Sales Vertriebskanal übernehmen oder erfolgreich SUXXEED Inside Sales Teams mit Ihrem Außendienst vernetzen.

Um den optimalen Angang Ihrer B2B-Kunden sicherzustellen ermitteln wir gemeinsam mit Ihnen Ihr Vertriebsoutsourcing-Potenzial. Ihre Kundenpotenziale werden ausgeschöpft während ihrer eigenen Kapazitäten gleichzeitig geschont werden.

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Business Case Neukundenakquise

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Sales Consultant Christian Soller

Christian Soller

Sales Consultant
Vertrieb

Tel.: +49 911 6602 147
E-Mail: christian.soller@suxxeed.de