Wachstum ist ein natürlicher Reifeprozess und essenziell für jedes Unternehmen. Entweder mit dem Ziel, neue Produkte auf den Markt zu bringen oder mit bestehenden Produkten bestimmte Zielmärkte zu erobern - und das möglichst schneller als der Wettbewerb. Lesen Sie im folgenden Beitrag, wie Sie mit Ihrer B2B-Vertriebsorganisation profitabel und nachhaltig wachsen können.
Schaffen Sie die richtigen Strukturen!
Um sich wichtige Marktanteile zu sichern, müssen Märkte durchdrungen und unter anderem eine Vielzahl an Neukunden gewonnen werden. Auch wenn sich B2B-Unternehmen in unterschiedlichen Wachstumsphasen befinden, stehen die Vertriebsorganisationen vor ähnlichen Herausforderungen:
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Startups und junge Unternehmen besitzen in der Regel kaum eigene personelle Ressourcen – weder im Vertrieb noch im Recruiting, um eine Vertriebsmannschaft kurzfristig aufzubauen. Zudem fehlt es eventuell an Vertriebs-Know-how, um Wachstumsstrategien und effiziente Prozesse zu entwickeln.
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In Konzernen und großen Unternehmen hingegen findet man bereits gewachsene Vertriebsstrukturen und Prozesse vor. Dennoch fehlt auch hier meist die vertriebliche Schlagkraft, um all die zahlreichen Bestandskunden intensiv zu betreuen oder bei Produkteinführungen schneller als der Wettbewerb zu sein.
Schlagkraft und das richtige Team Setup sind demnach im B2B-Vertrieb entscheidend, um als Unternehmen schnell wachsen zu können. Sie benötigen:
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Die richtigen Vertriebsmitarbeitenden (Hunter vs. Farmer),
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beim richtigen Kunden (Markt- und Kundendaten),
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mit den richtigen Prozessen (Funnel Management und Reporting).
1. Den richtigen Vertriebs-Typ einsetzen: Hunter vs. Farmer
Für die Neukundenakquise bedarf es bestimmter Eigenschaften der Vertriebsmitarbeitenden. Schließlich ist die Aufgabe, potenzielle Zielkunden „kalt“ anzusprechen, um Ersttermine zu vereinbaren, etwas anderes als Pflege und der Ausbau einer bestehenden Kundenbeziehung.
Hier eine Übersicht der zwei gängigsten Ideale an Vertriebstypen und ihre Eigenschaften:
! Abgesehen davon sollten Vertriebsmitarbeitende mindestens zwei Dinge mit sich bringen: Kommunikationsstärke und Freude am Kontakt mit Menschen.
Um die Aufgabe „Wachstum“ erfüllen zu können sollten auf das gesamte Vertriebsteam gesehen vor allem die oben genannten Charaktereigenschaften des „Hunters“ vorhanden sein. In größeren Organisationen können Sie aus Akquise-Experten interne oder externe Spezialisten-Teams bilden. Die Bündelung der „Hunter“-Kapazitäten erhöht sowohl die Schlagzahl als auch die Effizienz des Teams:
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Weniger Ablenkung durch Nebentätigkeiten
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Ansporn durch Wettbewerbsgedanke im Team
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Wissenstransfer durch Teammitglieder
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Schnellere Prozess-Fehlerbehebung
Das Thema Wachstum über Neukunden ist für Sie ein strategischer Ansatzpunkt?Sprechen Sie mit unseren Vertriebsexperten über Ihre individuelle Ausgangslage.
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2. Den richtigen Kunden ansprechen: Markt- und Kundendaten
Markt- und Wettbewerbsanalysen sind mit der Entscheidung zu wachsen von essenzieller Bedeutung. Eine Wachstumsstrategie beinhaltet verschiedene Fragestellungen, wie beispielsweise:
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Wie sehen meine Zielkunden aus? Hier liefert das Ideal Customer Profile ein einfaches Vorgehen, um die idealen Kunden zu finden.
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Wie sieht die kundenorientierte Bedarfsanalyse aus?
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Wie sieht der Wettbewerb aus? Wie groß ist die Konkurrenz?
Eines steht fest: Gute Daten sind elementar für den Vertriebserfolg. Denn eine stimmige Datentiefe sowie korrekte Daten haben am Ende einen positiven Einfluss auf die Conversion Rates im Neukundengewinnungsprozess.
Besonders die Kaltakquise ist abhängig von einer guten Datenqualität, da Hunter sich nicht mit der Recherche von Zielkunden aufhalten sollten. Deren Vertriebszeit sollte eher darauf verwendet werden, Zielkunden anzusprechen und zu überzeugen. Liegen den Akquise-Mitarbeitenden alle B2B-Kundendaten vollständig und sauber priorisierte Kontaktlisten im CRM-System vor, können hohe Schlagzahlen erzielt werden.
Wie Sie Ihre Akquise über den Einsatz von Sales Tools auf das nächste Level heben, erfahren Sie hier.
3. Die richtigen Prozesse aufsetzen: Funnel Management & Reporting
Nur ein nachhaltiges, gesundes Wachstum ist auf Dauer gewinnversprechend. Legen Sie Ihr Augenmerk nicht allein auf Kampagnenmanagement und Kaltakquise, sondern betrachten Sie die Neukundenakquise ganzheitlich über den kompletten Vertriebstrichter (engl.: Sales Funnel) hinweg. Sprich, messen Sie jede Erfolgsrate von Kampagne, über Kaltakquise bis hin zum Abschluss. Setzen Sie für den gesamten Vertriebstrichter ein einheitliches KPI-Reporting auf, um Conversion-Einbrüche frühzeitig zu erkennen. Ein Einbruch der Conversion Rate kann bspw. durch eine falsche Bedarfsanalyse oder durch fehlende Kundendaten entstehen. So können Sie rechtzeitig Maßnahmen ergreifen, um entgegenzusteuern.
Nachhaltigkeit bedeutet auch: Dran bleiben! Gerade Wiedervorlagen sind beim Sales-Funnel-Aufbau wichtig. In jeder Stufe heißt es: Immer am Ball bleiben und aktiv auf Zielkunden zugehen.
Experten-Tipp zum Schluss
Vergessen Sie nicht die zweite Dimension von Wachstum: Ihre Bestandskunden!
Letztendlich benötigen Sie für steigende Umsatzzahlen sowohl Neukunden als auch eine solide Bestandskundenbasis. Das heißt: auch Ihre Abwanderungsraten sollten möglichst geringgehalten und der durchschnittliche Kundenwert pro Segment durch Cross- und Upselling-Maßnahmen gesteigert werden. Die Rechnung ist einfach: Wenn mehr Bestandskunden von Ihnen abwandern, als Sie Neukunden genieren, kann kein Wachstum stattfinden.
