B2B Kundengewinnung: Strategien zur Identifikation Ihrer Zielkunden

Neukundenakquise im B2B-Umfeld beginnt mit der richtigen Zielkundenanalyse. Wenn Sie Ihr Unternehmen im B2B-Markt gezielt weiterentwickeln, Neukunden gewinnen und den Wettbewerb hinter sich lassen möchten, ist eine klare Zielkundenstrategie unerlässlich. Doch haben Sie wirklich die richtigen Zielkunden im Blick?
Im B2B-Vertrieb fehlt es häufig an einer präzisen Zielkunden-Definition oder sie basiert auf Annahmen statt auf fundierten Daten. Dabei ist eine genaue Identifikation der Zielkunden entscheidend, um Streuverluste zu minimieren, Ressourcen effizient einzusetzen und die Kundengewinnung systematisch zu gestalten.

Über das ICP (Ideal Customer Profile) können Sie die Merkmalsausprägung Ihrer idealen Kunden beschreiben und künftig anwenden. Denn nur, wenn Sie Ihre idealen Kunden kennen und finden, können Sie eine zielgerichtete Ansprache verfolgen. In diesem Beitrag erfahren Sie, was genau ein ICP ist, wie Sie bei der Erstellung vorgehen können und welchen Benefit die Anwendung für Ihr Unternehmen bringt.

1. Was genau ist ein ICP im B2B-Vertrieb?

Ein ICP im B2B-Vertrieb beschreibt den idealen Unternehmenskunden, der am meisten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert und gleichzeitig den höchsten geschäftlichen Wert für Ihr Unternehmen bietet.
Ein gut definiertes ICP unterstützt Sie dabei, Ihre B2B-Neukundenakquise gezielter, effizienter und profitabler zu gestalten.

In der Theorie sehen ideale Kunden wie folgt aus:

    Sie verfügen über einen hohen Lifetime Value

    Verursachen geringe Support- & Akquisekosten

    Werden zu Markenbotschaftern & sprechen Empfehlungen aus

2. Wie erstellen Sie Ihr spezifisches ICP?

Ein ICP zu erstellen, ist ein strategischer Prozess, der auf Daten, Analysen und praktischer Erfahrung basiert. Über verschieden Fragestellungen, die Sie individuell für Ihr Unternehmen anpassen können, erreichen Sie ein aussagekräftiges Zielbild.

Fragestellung zur Erstellung Ihres Unternehmensprofils

1. Leistungs- und Produktspektrum: Wie sieht Ihr Leistungs- bzw. Produktspektrum aus und welche Problemstellungen löst Ihr Unternehmen damit? Welche Produkte oder Dienstleistungen bringen welchen Mehrwert für Kunden mit? Welchen Mehrwert bieten Sie dem Kunden gegenüber dem Wettbewerb? Welche Kunden profitieren am meisten von Ihrem Angebot?

2. Bestandskunden Charakteristika: Welche Eigenschaften haben Ihre jetzigen idealen Bestandskunden? Haben diese einen langen Lifetime Value, kurze Sales Cycles oder fordern sie geringeren Support ein? Was sagen jetzige Idealkunden in den Bewertungen bzw. welches Feedback erhalten Sie?

3. Abwanderungsgründe: Wodurch zeichnen sich abgewanderte Kunden aus? Hier können Sie Eigenschaften evaluieren, die Sie künftig vermeiden können bzw. sollten.

Fragestellungen zur Erstellung idealer Kundenprofile

1. Need bzw. Pain Point: Welchen Need bzw. welches Business-Problem haben Ihre Zielkunden? Welchen Impact hat dieses Problem (Zeit, Geld, Wachstumsbremse, etc. …)?

2. Kaufanreiz: Welche Lösungen benötigen die Kunden? Was liefert den Kunden den größten Mehrwert bezogen auf ihre Herausforderungen? Warum sollten Kunden die Lösung kaufen?

3. Budgetrahmen: Was ist die niedrigste Kostenschwelle, die ein Kunde für Ihr Produkt oder Dienstleistung zahlen müsste?

4. Marktbegleiter: Schauen Sie auch auf die Kunden der direkten Marktbegleiter: Werfen Sie zum Beispiel einen Blick auf die Website oder Anzeigen. Welcher Content steht zur Verfügung? Welcher Mehrwert wird kommuniziert? Was sagen Kunden in den Bewertungen?

5. Geografie: Gibt es spezielle Regionen, in denen Sie verkaufen? Bestehen Regionen, die Sie ausschließen?

Nur, wenn ich den perfekten Fit für den Kunden habe und Lösungen für die jeweiligen Pain Points schaffe, binde ich Kunden auch langfristig an mein Unternehmen.“

Christian Soller, Sales Consultant SUXXEED

Unser Experten-Tipp

Erstellen Sie eine Matrix aus jetzigen Zielkunden, abgewanderten und Wettbewerbskunden. Legen Sie in der gleichen Tabelle die interne und die externe Sicht übereinander und finden Sie gemeinsame Nenner. Es werden sich wichtige Eckpfeiler ergeben, die Sie nun weiter verfeinern können und als perfekte Basis für die künftige Kundenansprache fungieren können.

3. Wie erhalten Sie relevante Kundendaten, um aussagekräftige ICPs zu erstellen?

1. Unternehmensbeschreibende Daten

   Bestimmte Webcrawler durchsuchen Unternehmens-Websites nach relevanten Kennzahlen wie Unternehmensgröße, Branche, Umsatz, Anzahl Mitarbeitenden, etc. So finden Sie schnell und ohne Aufwand alle relevanten Merkmale. Andere Dienstleister bieten ebenso Schnittstellen für den direkten Import in Ihr CRM-System.

2. Verhaltensdaten

   Ihre Website verfügt über eine wichtige Ressource: Der Traffic spiegelt die vermeintlich bedeutsamen Themen der Kunden. Die gängigen CMS-Systeme bringen u.U. auch in Verbindung mit analytischen Tools eine Vielzahl an Kennzahlen auf einen Blick. Aber auch die Inforationen des Kaufverhaltens aus dem ERP/CRM sind hier eine wichtige Quelle.

3. Interviews mit bestehenden Kunden als auch Wunschkunden

   Interviews sind sehr effektiv, werden jedoch in den seltensten Fällen genutzt. Für das Kundenverständnis ist ein Interview die beste Source-of-Truth. Zum einen erfahren Sie über die persönliche Ebene im One-To-One wertvolle Insights, die Sie sonst nie erfahren hätten. Zum anderen schenken Sie Ihrem Kunden die alleinige Aufmerksamkeit, was wiederum Vertrauen schafft. Folgende Fragen können im Interview hilfreich sein:

   Warum haben Sie sich für uns entschieden? Welche Resultate haben Sie sich erhofft? Welcher Mehrwert ist für Sie eingetreten? Würden Sie sich erneut so entscheiden? Falls ja, weswegen?

   
   

4. Welche Benefits bringt die Erstellung eines ICP für Ihr Unternehmen?

Firmen profitieren von der Erstellung eines oder mehrerer ICPs, da sich das Wissen über die Kunden erhöht. Durch die Sammlung von Merkmalen und Eigenschaften der idealen Kunden können Sie individuellen, auf die Zielgruppe zugeschnittene Ansprache-Konzepte entwickeln – nicht nur im Vertrieb, sondern auch im Marketing. Das Wissen um die Pain Points der Kunden sowie Ihr Produktfitting bzw. Nutzenversprechen hilft generell dabei, wertige Kommunikationspfade aufzubauen.

Zusammenfassend ergibt sich eine Vielzahl an Vorteilen für Ihr Unternehmen:

• Geringere Akquisitionskosten

• Bessere Abschlussquoten

• Höheres Engagement

• Gesteigerte Conversion Rates

• Effektivere Marketingkampagnen

• Qualifiziertere Leads

• Höhere Kundenzufriedenheit

• Verstärkte Kundenbindung

• Geringere Abwanderungsraten

5. Fazit

Wenn Sie nicht wissen, wen genau Sie suchen, werden Sie keine Ziele erreichen. Durch Unklarheit verschwenden Sie Zeit, wertvolle Vertriebsressourcen und auch Budget – etwa für Kampagnen, Software oder Daten.

Ein wichtiger Baustein beim Ideal Customer Profile ist ganz klar die vorhandene Datenqualität. Hier können erfahrene Sales Analytics Experten helfen.

Mit dem ICP schaffen Sie für sich, Ihre Mitarbeitenden und auch für Ihre (potenziellen) Wunschkunden Klarheit. Das erspart unnötige Wege und schafft den Fokus für die Gewinnung Ihrer Wunschkunden und die Erreichung Ihrer Vertriebsziele.

Sie möchten mit Ihrem Unternehmen nachhaltig wachsen? Erfahren Sie hier welche Maßnahmen dabei besonders relevant sind.