Aufgaben eines verkaufsaktiven Inside Sales

So können Sie Ihre Vertriebsorganisation entlasten!

Inside Sales ist eine häufig unterschätzte Vertriebsform im B2B-Vertrieb. Eines vorweg, um das Verständnis für diese telefonische Kundenansprache zu vereinheitlichen: Inside Sales sollte nicht mit einem reaktiven Vertriebsinnendienst gleichgesetzt werden. Inside Sales bedeutet aktiver und strategischer Verkauf am Telefon. Er stellt somit einen Vertrieb „aus der Ferne“ dar, einen telefonischen Außendienst.

Aufgrund der zunehmenden Digitalisierung und dem Einsatz neuer Technologien erhöht sich der Kostendruck. Auch die Bedürfnisse der Kunden verändern sich und fordern Unternehmen auf, Ihr Vertriebsmanagement entsprechend anzupassen. Inside Sales hilft dabei, nicht nur rein unterstützend mitzuwirken, sondern den gesamten Verkaufsprozess eines Unternehmens abzudecken. Fest in einer Organisation integriert, kann Inside Sales sowohl im Bereich der Neukundengewinnung als auch bei der Betreuung von Bestandskunden zu einem wahren Umsatz-Booster werden.

"Der B2B-Vertrieb der Zukunft verlangt nach dem integrativen Einsatz moderner Technologien im gesamten Verkaufszyklus.
Ein Inside Sales kann neue Kommunikationsmöglichkeiten für den B2B-Vertrieb kostengünstig nutzen."

Garvin Beer, Head of Sales Intelligence SUXXEED

Die Aufgabenfelder eines Inside Sales 

Folgende Übersichtsgrafik zeigt das Leistungsspektrum eines Inside Sales anhand einer beispielhaften Kundenpyramide:

Die Kundenpyramide zeigt exemplarisch Kundensegmente, anhand derer Inside Sales-Potenziale sichtbar werden:

1. Bestandskunden betreuen
   
   Die Key-Accounts und profitabelsten Kunden werden vom Außendienst persönlich betreut. Allerdings stößt jeder Außendienst schnell an seine Kapazitätsgrenzen. Wichtige B-Kunden können so teils nur sporadisch besucht und betreut werden. Eventuell fallen aufgrund von Engpässen sogar kleinere Kundensegmente vollkommen durch das Betreuungsraster. Mit der ressourcensparenden Außendienst-Alternative, dem Inside Sales, können C- oder auch B-Kunden für beide Seiten zufriedenstellend betreut und ausgeschöpft werden. Oder Inside Sales Teams übernehmen Kunden, die in schwer erreichbaren Außendienstgebieten liegen. Demnach wird ihr Außendienst entlastet und er kann sich auf die hochwertigsten Kunden konzentrieren. Durch die intensivere, telefonische Betreuung können Inside Sales Experten zudem Cross-Upselling-Potenziale identifizieren und in Erfolge umwandeln.
   
2. Neukunden gewinnen
   
   Die Betreuungskapazität eines Inside Sales Mitarbeiters ist deutlich höher, da der Kosten- und vor allem der Zeitfaktor der aufwändigen Reiseaktivitäten des Außendiensts entfallen. Inside Sales Teams können in kurzer Zeit eine Vielzahl an Kunden kontaktieren und erreichen damit hohe Schlagzahlen bei der Leadgenerierung. Da ein gut ausgebildeter Inside Sales Mitarbeiter strategisch Verkaufsgespräche vorbereitet und diese systematisch durchführt, um sie anschließend zielführend analysieren zu können, steigt die Leadquantität und -qualität im Neukundentrichter massiv an.
   
   Oder der Inside Sales qualifiziert am Telefon Leads für den Außendienst vor. Bei dieser hybriden Form der Vertriebsorganisation sind der Zeitpunkt und die Leadübergabe an sich entscheidend.
   
   Auch bei der Angebotsnachverfolgung können Inside Sales Teams unterstützten. Im Rahmen eines fest definierten Nachfassprozess werden so Angebote konsequent in Aufträge umgewandelt.
   
   

    

Inside Sales Mitarbeiter als Know-how-Träger

Die bereits erwähnten Einsatzmöglichkeiten zeigen, dass es sich bei Inside Sales Mitarbeitern um ausgebildete Vertriebsexperten handelt. Diese sollten demnach folgende Fähigkeiten mit sich bringen:

• Fundiertes Wissen über die Produkte/Leistungen des Unternehmens sowie innerbetriebliche Prozesse
• Selbstorganisation: Struktur und konsequentes Handeln bei der Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen
• Kommunikationsstärke und Empathie, um eine Bindung zum Kunden aufzubauen und Bedürfnisse aufzudecken
• Schnelle Auffassungsgabe und Flexibilität, um in kurzer Zeit gemeinsam mit dem Kunden Lösungen für dessen Probleme zu erarbeiten
• Technologie-Know-how: Einsatz von digitalen Kommunikationstechnologien (Telefon, E-Mail, Messenger, Social Selling etc.) und Nutzung von Sales Tools und KI-Lösungen zu Analysezwecken und zur Datenanreicherung
  

Fazit:

Inside Sales Teams können im B2B-Vertrieb sowohl bei der Gewinnung von Neukunden sowie bei der Betreuung von Bestandskunden ressourcenschonend unterstützen. Sie sollten daher nicht als Ersatz für Außen- oder Vertriebsinnendienst gesehen werden, sondern vielmehr als effiziente Ergänzung. Diese moderne Vertriebsform bringt den Aufbau von wertvollem Wissen über den Markt und Kunden mit sich. Der Aufbau eines Inside Sales rentiert sich somit nachhaltig.

Die Zielsetzung dabei: Im datengetriebenen Vertrieb von morgen Vertriebsgespräche auf Basis von Bedarfsanalysen systematisch in Erfolge umwandeln.

Ein erfolgreicher Inside Sales ist voll und ganz in das Unternehmen integriert und pflegt seine Schnittstellen zu anderen Abteilungen. Die relevanteste Schnittstelle ist hier der Außendienst. Eine enge Verzahnung der beiden Unternehmensbereiche im sogenannten Hybrid Sales bringt immenses Vertriebspotenzial mit sich und steigert die Effizienz Ihrer Vertriebsorganisation massiv.