Outsourcing ist eine gängige Unternehmensstrategie im B2B-Vertrieb, um die Vertriebseffizienz zu steigern. Es gibt verschiedene Outsourcing-Modelle, die Unternehmen verfolgen können, um ihre Vertriebsaktivitäten auszulagern.
Im Folgenden erklären wir, was Vertriebsoutsourcing an die Hand und stellen verschiedene Möglichkeiten für B2B-Vertriebsoutsourcing vor. Weiter zeigen wir auf, welches Outsourcing-Modell sich am sinnvollsten für die Neukundenakquise und strategische Bestandskundenbetreuung im B2B-Vertrieb eignet.
Definition Vertriebsoutsourcing im B2B:
Vertriebsoutsourcing (Sales Outsourcing) - ein Synonym für Vertriebsunterstützung oder Vertrieb auslagern - bezeichnet die Auslagerung bestimmter Vertriebsaufgaben, Teilprozesse oder des gesamten Vertriebsprozesses eines B2B-Unternehmens an einen externen Dienstleister, um Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung zu fördern.
Zentrale Vorteile von Vertriebsoutsourcing für Ihr B2B-Unternehmen können dabei sein: langjährige Erfahrung und gebündeltes Experten-Know-how, Entlastung interner Ressourcen sowie Fokussierung auf das Wesentliche, nachhaltiger Mehrumsatz und Effizienzsteigerung
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3 Vertriebsoutsourcing-Möglichkeiten im Überblick
- Shoring-Modell: Nearshoring & Offshoring
Shoring ist ein Modell des Outsourcings, bei dem Unternehmen ihre Geschäftsaktivitäten in andere Länder verlagern, um Kosten zu senken oder auf spezialisierte Ressourcen zuzugreifen. Nearshoring bezieht sich auf die Auslagerung von Geschäftsaktivitäten in nahegelegene Länder, Offshoring auf entfernte Länder. Diese Modelle können sinnhaft sein, wenn die primären Ziele Kosteneinsparungen sowie Skalierung und Flexibilität in Bezug auf kurzfristige Geschäftsaktivitäten sind.
Für eine nachhaltige und strategische Bestandskundenbetreuung ist ein Shoring-Modell nicht geeignet. - Outsourcing auf Projektbasis
Beim Outsourcing auf Projektbasis werden bestimmte Aufgaben oder Projekte an externe Dienstleister ausgelagert. Typisch hierfür sind klassische Call-Center-Dienste. Dieses Modell eignet sich gut für Unternehmen, die eine schnelle Lösung suchen und kurzfristig Vertriebsziele wie zum Beispiel die Generierung von Leads erreichen möchten.
Kritikpunkte an diesem Modell sind der Kontrollverlust über die Qualität in der Kundenansprache aufgrund mangelnde Produktkenntnisse beim Auftragnehmer. Da der Fokus meistens rein auf Schlagzahlen und Quantität liegt, besteht die Gefahr, dass auf Kundenseite negative Erfahrung gemacht werden und dem Outsourcing-Auftraggeber die Leadqualität nicht reicht, um wirklich rentable Neukunden zu generieren.
Für die B2B-Bestandskundenbetreuung ist dieses Modell nur selten geeignet, da hier eine dauerhafte und personalisierte Betreuung der Bestandskunden im Fokus stehen sollte, um Kunden nachhaltig zu binden und ausbauen zu können. - Business Process Outsourcing (BPO)
Beim Business Process Outsourcing wird entweder ein gesamter Geschäftsprozess oder Teile davon an einen externen Dienstleister ausgelagert. Dieses Modell eignet sich gut für Unternehmen, die eine langfristige Lösung suchen und den eigenen Vertrieb effizient ergänzen möchten. Hierbei geht es nicht um Kostensenkung und Rationalisierung, sondern um Wachstum und dabei den eigenen Vertrieb zu fokussieren und zu entlasten. Das Ziel sollte beim B2B Vertriebsoutsourcing nicht sein, das Gleiche günstiger zu erhalten. Vielmehr sollen gezielt die eigenen Vertriebskapazitäten erweitert werden, um einen höheren Nutzen durch externe Vertriebsunterstützung und erfahrene Outsourcing-Partner zu erzielen.
B2B Vertriebsoutsourcing Modelle
Bei der Überlegung, Vertriebsaufgaben oder -prozesse nach Extern auszulagern können Sie wählen, ob Sie nur Teile oder den gesamten Vertriebsprozess an externe Dienstleister übergeben möchten. Die Entscheidung darüber, wie viel Verantwortung Sie an externe Vertriebsteams übertragen sollten, hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie beispielsweise dem Marktumfeld, der Anzahl der Kunden, Ihrer bestehenden Vertriebsstruktur und den Kompetenzen des Outsourcingpartners.
B2B Outsourcing Beispiele: So kann Sie ein externer Vertrieb unterstützen!
So können Sie z.B. den gesamten Neukundenakquise-Prozess auslagern, indem Sie die Neukundenakquise parallel intern und zusätzlich extern abbilden (Beispiel 1), z.B. den eigenen Außendienst mit externem Inside Sales unterstützen. Oder Sie geben nur die ersten Stufen des Neukundengewinnungsprozesses an Extern ab (Beispiel 2).
Auch in der Bestandskundenbetreuung (Beispiel 3) gibt es verschiedene Möglichkeiten: Sie können einzelne Segmente, z.B. kleinere Kunden, regionale Gebiete oder einen bestimmten Kundenstamm/-segment abgeben und sich um Ihre größten und wichtigsten Kunden selbst kümmern. Dabei sollten Sie die externen Vertriebsteams immer als Ergänzung und Unterstützung sehen, die Ihre interne Vertriebsmannschaft entlasten.
Fazit Definition und Vertriebsoutsourcing-Modelle:
Outsourcing im B2B-Vertrieb bietet Unternehmen die Möglichkeit, effektiver und kosteneffizienter zu arbeiten. Es gibt verschiedene Outsourcing-Modelle zur Auswahl, die je nach Bedarf angewendet werden können. Sie sollten dabei jedoch niemals rein auf Kosteneinsparung und kurzfristige Modelle setzen, sondern nachhaltige und strategische Ziele verfolgen wie beim Business Process Outsourcing (BPO) Modell.
Ob Sie Teile des Funnels auslagern, einen parallelen Funnel aufbauen oder einen Teil der Kundenpyramide nach Extern abgeben hängt von verschiedenen Faktoren ab und können Sie je nach Situation und aktuellen Herausforderungen entscheiden.
SUXXEED ist ein erfahrener Outsourcing-Partner. Wir erarbeiten mit unseren Auftraggebern gemeinsam, welches Modell für die jeweiligen Vertriebsstrukturen und gesetzten Ziele am sinnvollsten und effektivsten ist. Sie möchten wissen, welche konkreten Lösungen wir für die Neukundenakquise sowie Bestandskundenbetreuung im B2B-Vertrieb parat haben? Lesen Sie in unseren B2B Business Cases, wie Sie Ihre Ziele über den Einsatz von externen Inside Sales Teams mit uns erreichen: Zu den Business Cases
