Strategische Steigerung des Kundenwertes

Ein externer Inside Sales unterstützt den klassischen Außendienst von uvex beim Verkauf von PSA (persönlicher Schutzausrüstung) im Sektor Industrie und Handwerk. SUXXEED übernimmt eigenverantwortlich die Betreuung der C-Kunden über den Einsatz innovativer Sales Tools. Die strategische Herangehensweise, die Durchführung von Produkt-Kampagnen und deren Nachbearbeitung sowie die Reduzierung der Abwanderungsrate liegen im Fokus der Zusammenarbeit.

Herausforderung

• Vor der Zusammenarbeit fand in Form eines Tele Sales lediglich eine reaktive und keine aktive Betreuung der C-Kunden statt. Umsatzpotenziale lagen in diesem Segment brach.

• Es fehlte an strategischen Lösungsansätzen wie Cross-und Upselling-Potenziale identifiziert werden können, um diese in Mehrumsatz umzuwandeln.

• Da es der vorhandenen Vertriebsmannschaft an Schlagkraft fehlte, war den Kunden meisten nur ein kleiner Auszug des Produktportfolios bekannt. Durch gezielte Kampagnen sollten bestimmte Produktgruppen am Markt sichtbarer gemacht werden.

• Ein internes Inside-Sales-Projekt konnte bei den obigen Herausforderungen aufgrund von Ressourcenmangel und fehlenden Kompetenzen keine Erfolge erzielen. 

Lösung

• Recruiting, Training und Aufbau eines externen Inside Sales Teams, welches aktiv C-Kunden betreut während der Außendienst von uvex sich auf die größten Kunden konzentriert. Das Inside Sales Team verantwortet den kompletten Verkaufsprozess (Sales Cycle ca. 3 Monate).

• Jeder externe Inside-Sales-Mitarbeitende betreut seine eigene Kundenregion und wird von je einem internen Außendienstmitarbeitenden dabei unterstützt: Außendienstmitarbeitende fahren im C-Kundensegment nur noch auf Anfrage zum Kunden, falls beispielsweise eigene Rabatte nicht ausreichend sind oder Vor-Ort-Termine vom Kunden gewünscht werden.

• Mit einer festen Inside-Sales-Ansprechpartnerzuordnung wird die Strategie „One Face to the Customer“ verfolgt.

• SUXXEED entwickelt gemeinsam mit uvex technologieunterstützte (Cross-/Upselling-)Vertriebsstrategien, um den Kundenangang zu priorisieren und die Gefahr der Kundenabwanderung frühzeitig zu erkennen.