Kleinkunden ausbauen

Herausforderung

• Dem Unternehmen fehlten Ressourcen, um kleine B- sowie C-Kunden aktiv und intensiv zu betreuen.

• Aufgrund der fehlenden Betreuung in den kleineren Kundensegmenten sank die Kundenzufriedenheit und eine hohe Churn Rate war die Folge.

• Die Kleinkunden des Auftraggebers sollten wieder eine kontinuierliche Betreuung erhalten und dadurch an das Unternehmen gebunden werden.

• Die Vertriebsorganisation bestand vorwiegend aus Außendienstmitarbeitenden und der Fokus des Innendienstes lag bis dato auf der rein technischen Beratung.

• Um einen verkaufsaktiven Inside Sales aufzubauen, fehlte vertriebliches Know-how.

Lösung

SUXXEED übernahm sowohl das Recruiting als auch die 4-wöchige Einarbeitung mit dem Ziel ein externes Inside Sales Team auf die Beine zu stellen. Schulungen zu den jeweiligen Produkten und Systemen erhielt das Inside Sales Team vom Auftraggeber.

Zur Zusammenarbeit

• Den Inside-Sales-Mitarbeitenden von SUXXEED wurden je ein bis zwei Vertriebsmitarbeitende des Auftraggebers - Außendienst oder Innendienst - an die Seite gestellt.

• Das sechsköpfige Inside Sales Team stärkte die Kundebeziehung durch regelmäßigen Kontakt, um Abwanderungsraten zu senken.

• Zudem hatte es zur Aufgabe, durch gezielte Kampagnen den Kundenwert zu steigern, um C-Kunden zu B- oder A-Kunden zu entwickeln.

• Angebote mit einem Wert über 500 € sollten vom externen Inside Sales konsequent nachverfolgt werden.

Kundenbeziehungsmanagement:

Der Fokus liegt auf der Wirtschaftlichkeit!

Ergebnis

• Im ersten Jahr wurde eine Umsatzsteigerung von 38% erzielt. Aufgrund dieser Umsatzsteigerung wurden die SUXXEED Zielsetzungen jährlich erhöht und die Verantwortung für weitere Kundesegmente übertragen.

• 2020 lag die Zielerreichung bei 85% und 2021 bei 108,8%.

• Die Conversion Rate bei Angeboten wurde auf 44% angehoben.

• Neue Geschäftsbereiche wurden erfolgreich verprobt: Serviceleistungen wie die Reparatur, Wartung oder Modernisierung von Maschinen werden ebenfalls vom SUXXEED Inside Sales vertrieben.

• Zusätzlich werden mittlerweile im französischen Markt Neukunden gewonnen, indem ein Lead Development aufgesetzt wurde. Eine Ausweitung auf den italienischen und spanischen Markt ist geplant.