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Umsatzboost im Bestandskundensegement

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ABWANDERUNG VERMEIDEN &

MEHRUMSATZ GENERIEREN

Die externen Inside Sales von SUXXEED haben das Account Management massiv entlastet, indem sie durch den Verkauf von Telekommunikation-, Cloud- und IoT-Lösungen im B- und C-Kundensegment Zusatzgeschäft generiert haben. Mit gezielten Rückgewinnungskampagnen wurde außerdem die Kundenabwanderung seit 2018 halbiert! Die langjährig erfolgreiche Partnerschaft soll weiter ausgebaut werden.

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120% Zielerreichung

Kontinuierliche Zielerreichung über 120% in den letzten 3 Jahren.

Rabatt-Prozent-2

7% Cost of Sales1)

Die anteiligen Vertriebskosten liegen bei 7%.

Kundenzufriedenheit

-50% Churn Rate

Halbierung der Kundenabwanderung seit Beginn der Partnerschaft.

1) Kosten Vertrieb SUXXEED geteilt durch generierten Bestandkundenumsatz von SUXXEED.

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Key Facts   

Branche: Telekommunikation

Mitarbeiter: 15.800 (deutschlandweit)

Zielmarkt: Deutschland

Need: Bestandskunden

Zusammenarbeit seit: 2018

Herausforderung

  • Die vorhandene Außendienstorganisation war mit der Betreuung der A-Kunden ausgelastet und hatte keine Zeit für die Betreuung der B- und C-Kunden. Umsatzpotenziale lagen demnach in den mittleren Kundensegmenten brach.

  • Zudem hatte die Organisation in bestimmten Produktsparten mit hohen Abwanderungsraten zu kämpfen.

  •  Vorbehalte innerhalb der Organisation: Von der Installation eines internen Inside Sales wurde bis dato abgesehen, da die Wirtschaftlichkeit eines Inside Sales im Vergleich zum eigenen Außendienst infrage gestellt wurde. Ebenso fehlte es hierzu an Know-how.

Lösung

SUXXEED hat ein externes, erfahrenes Inside Sales Team auf die Beine gestellt. Dies übernimmt bis heute im Zusammenspiel mit dem Außendienst die Betreuung des B- und C-Kundenmanagements, um Zusatzgeschäft zu generieren:

  • Dem regionale zugeordneten Außendienst wird pro Region zusätzlich ein Inside-Sales-Mitarbeiter:in zugeteilt, welcher mehrere Außendienstmitarbeitende bei der Erreichung ihrer Umsatzziele unterstützt.

  • Die neuen Vertriebskräfte konnten so telefonisch bzw. virtuell die Betreuung unbesetzter oder schwer erreichbarer Vertriebsgebiete übernehmen.

  • Zudem wurde dem Außendienst die Bearbeitung von zahlreichen Bestandskundenanfragen abgenommen. Hieraus wurden Cross- und Upselling-Potenziale identifiziert. Diese konnten gezielt im Nachgang  von Außendienstmitarbeitenden nachverfolgt werden.

Der hohe Qualitätslevel hat dazu geführt, dass wir die Zusammenarbeit mit SUXXEED stark ausgebaut haben.
Hendrik Baumgarten
Head of Inside Sales

Ergebnis

Die externen Inside Sales Teams wurden am Rechnungsumsatz über die gesamte Vertragslaufzeit gemessen (Total Contract Value kurz: TCV), der im betreuten Kundensegment im jeweiligen Geschäftsjahr erzielt wurde. In den letzten drei Jahren wurden die Ziele stets übertroffen, die Zielerreichung lag zwischen von 120% und 130% bei einem geringen Vertriebskostenanteil von 7%. Durch gezielte Winback-Maßnahmen konnten der Inside Sales gekündigte Mobilfunkverträge zurückgewinnen, die maßgeblich zur Umsatzsteigerung beigetragen haben.

Projektausbau

Die enge Vertriebspartnerschaft soll nicht nur fortgesetzt, sondern ausgebaut werden: Zum Beispiel mittels Doppelbesetzungen in vertrieblich interessanten Regionen oder dem Aufbau von Produktportfolio-Experten innerhalb der Inside Sales Teams. Mit der Spezialisierung auf die zukunftsträchtigen Themen wie SaaS- oder Cloudlösungen kann die Verzahnung von Inside Sales und Außendienst noch effizienter und flexibler gestaltet werden.

Des Weiteren unterstützen die SUXXEED Inside Sales Teams mittlerweile sowohl bei der Betreuung kleinerer B2B-Kundensegemente als auch bei größeren Geschäftskunden.

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Haben Sie weitere Fragen zum Thema B2B-Vertrieb, die wir Ihnen hier nicht beantworten? 

Dann melden Sie sich gerne bei unserem Vertriebsexperten:



Sales Consultant

Carolina Koschinski

Sales Consultant
Vertrieb

Tel.: +49 911 6602 442
Mobil: +49 172 3188 606
E-Mail: carolina.koschinski@suxxeed.de