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Inside Sales

Für die Neukundenakquise sowie die Betreuung Ihrer Bestandskunden bietet Inside Sales eine effiziente und nachhaltige Lösung im B2B-Vertrieb. Doch welche Vorteile hat diese Vertriebsform und wie kann diese in eine bestehende Sales Force integriert werden? Informieren Sie sich hier über die wichtigsten Punkte.

Inside Sales als Umsatzbooster im B2B-Vertrieb

Inside Sales – auch unter dem Synonym verkaufsaktiver Innendienst bekannt - bietet die Möglichkeit einer individuellen Kundenansprache bzw. -betreuung via Telefon im Vertrieb. Das schont zum einen Ressourcen und zum anderen können Sie zusätzliches Umsatzpotenzial aktivieren. Im Vergleich zum Außendienst ist die Kundenbetreuung über einen Inside Sales kostengünstig, vielseitig und flexibel in die bestehende Vertriebsorganisation integrierbar – je nach individueller Zielsetzung, vorhandenen Strukturen und Wettbewerbsumfeld.

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Die Notwendigkeit einer Neuausrichtung des B2B-Vertriebs

Schon jetzt sind individuelle und zielgerichtete Lösungen zur Kundenansprache im B2B-Vertrieb gefordert. Immer mehr progressive Technologien verändern das Wettbewerbsumfeld. Der Kostendruck steigt. In vielen Vertriebsorganisationen muss daher ein Umdenken hinsichtlich schnelleren und effizienteren Verkaufsprozessen erfolgen.

Inside Sales – der verkaufsaktive Innendienst im B2B-Vertrieb

Obwohl Inside Sales aktiver und strategischer Verkauf am Telefon bedeutet, wird die Vertriebsform häufig im B2B-Vertrieb unterschätzt. Dabei können für bestimmte Kundensegmente die Verkaufsprozesse komplett übernommen werden. Der Außendienst wird so entlastetet und kann sich zu 100% wieder fokussieren. Inside Sales ist somit nicht zu verwechseln mit Telemarketing oder Call-Center-Agenturen, denn diese erfüllen lediglich Aufgaben im vorderen Verkaufsprozess und nicht entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Ebenso sind hybride Vertriebsformen denkbar, je nach Potenzial.

Mit einem Inside Sales können Sie diese Herausforderungen meistern:

1. Betreuung von Bestandskunden

In vielen Unternehmen bleiben bestimmte, meist kleinere Kundensegmente unbetreut, da die Vertriebsorganisation nicht über ausreichende Ressourcen verfügt. Die Konsequenz: Marktpotenziale liegen brach, Verkaufschancen werden nicht rechtzeitig erkannt und Kunden wandern ab.

2. Neukundenakquise

Der Bereich Neukundengewinnung - insbesondere die Kaltakquise - zählt in der Regel nicht zu den beliebtesten Tätigkeiten im Vertrieb. Häufig fehlt auch der "richtige Typ" an Vertriebsmitarbeitenden, der gerne "auf die Jagd geht" und sich nicht scheut, neue Produkte am Markt zu positionieren oder neue Zielgruppen anzusprechen. Mit den richtigen Inside Sales Mitarbeitenden können Sie den Wettbewerb hinter sich zu lassen und Zielmärkte flächendeckend durchdringen. Ausreichend Vertriebspower ist dann vorhanden.

3. Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Digitale Vertriebsprozesse sind unabdingbar, um eine effiziente Kundenkommunikation entlang der Customer Journey abzubilden. Vor allem die Bewältigung von großen Datenmengen stellt die Implementierung vor komplexe Aufgaben. Teilprozesses sollen möglichst schnell und automatisiert ablaufen. Der digitale vertrieb – in Form einer geschulten Vertriebsmannschaft- ist gefordert KI-gestützte Informationen anzureichern und zur Verfügung stehende Datenmengen richtig zu nutzen.

Info i_200x200_300dpi_CMYK Die telefonische Vertriebsunterstützung punktet besonders bei Branchen mit langen Sales Cycles oder beim Verkauf komplexer Produkte.

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Vertriebsinnendienst vs. Inside Sales

Inside Sales, also ein verkaufsaktiver Innendienst, unterscheidet sich deutlich von einem klassischen Vertriebsinnendienst. Diese Begrifflichkeiten werden in der Praxis allerdings gerne vermischt. Dabei sind diese beiden Vertriebsformen recht einfach voneinander zu trennen: Der Vertriebsinnendienst agiert reaktiv, ein Inside Sales hingegen verkaufsaktiv – folglich geht er proaktiv auf Neu- oder Bestandskunden zu.

Vertriebsinnendienst und Inside Sales, sollten klar voneinander getrennt werden:

Vertriebsinnendienst

  • Übernahme von rein administrativen Aufgaben wie z.B. Bestellannahmen 
  • Agiert passiv: Reagiert lediglich auf Kundenanfragen
  • Mitarbeiter-Typ "Farmer": Der Verkauf liegt einem Vertriebsinnendienst-Mitarbeiter in der Regel weniger
  • Hierbei gehen mehr als 90% der Interaktion vom Kunden aus!

Inside Sales

  • Handelt verkaufsaktiv: proaktive Ansprache von Kunden
  • Ermittlung von aktuellem Bedarf und Umsatzpotenzial pro Kontakt
  • Erkennen von Cross- und Upselling-Potenzialen und Erhöhung von Bestellvolumina
  • Nachhaltige Kundenbindung
  • Der Inside Sales Mitarbeiter ist für mehr als 90% der Interaktion mit dem Kunden verantwortlich.

Inside Sales Einsatzfelder und Vorteile

Sowohl bei der Neukundenakquise als auch bei der Bestandskundenbetreuung können Inside-Sales-Teams einen wertvollen Beitrag für das Unternehmen leisten:

Status Quo in der B2B-Kundenbetreuung:

Gerade Großkunden bzw. Key Accounts werden in der Regel durch den Außendienst persönlich betreut. Dies nimmt Zeit und häufig auch Anfahrtswege in Anspruch. Für die Betreuung großer B-Kunden reicht die Kapazität im Unternehmen oft nicht aus. Diese bleiben so auf der Straße oder fallen komplett durchs Betreuungsraster.

Lösungsansatz: Inside Sales

Inside Sales bietet hier eine ressourcensparende Alternative: B- oder auch C-Kunden können telefonisch betreut werden – und das zufriedenstellend für beide Seiten. Neben der vollen Ausschöpfung des Kundenpotenzials steigt die Zufriedenheit der Kunden durch die 1:1 Betreuung am Telefon. Cross- und Upselling-Möglichkeiten werden so frühzeitig erkannt und werden gewinnbringend eingesetzt.

Oder aber die geografische Lage des Kunden macht eine Außendienstbetreuung unmöglich diesen regelmäßig zu besuchen. Hier gibt ein persönlicher Ansprechpartner aus dem Inside Sales heraus Aufwind in der telefonischen Betreuung. Die Kundenzufriedenheit steigt und der Außendienst wird entlastet.

 

Leistungsspektrum Inside-Sales Kundenpyramide
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Hohe Schlagzahlen in der Neukundeakquise

Kostspielige Reiseaufwendungen führen zu einer begrenzten Kapazität im Außendienst, wodurch wertvolle Vertriebszeit für die Gewinnung von Neukunden fehlt. Inside Sales Teams, die am rein am Telefon bzw. virtuell agieren, können hier im Gegensatz dazu mit einer höheren Schlagzahl bei der Leadgenerierung punkten, da Reisetätigkeiten entfallen. Sie können somit Zielmärkte schneller durchdringen.

Durch die strategische und technologieunterstütze Vorbereitung von Verkaufsgesprächen am Arbeitsplatz, sorgt ein Inside Sales für eine bedarfsgerechte Ansprache und pflegt gleichzeitig die Kundendatenbank. Die Leadqualität steigt und durch einen gezielten Support des Außendienstes bei der Bearbeitung von Opportunities auch die Abschlussraten. Inside Sales Teams können ebenso den Angebotsnachfass-Prozess abwickeln und durch konsequentes Nachfassen, Angebot zielgerichtet in Aufträge umwandeln.

Hybrid Sales: Zwei Antriebe ein Ziel

Ihr Außendienst wird ergänzt und entlastet, indem Inside Sales Teams die Bearbeitung und Qualifizierung von Leads bis zur Opportunity am Telefon übernehmen. In dieser Konstellation ist es entscheidend, dass beide Vertriebsformen gut zusammenarbeiten, um kein Kundenpotenzial zu verschenken.

Zum Hybrid Sales: Die B2B-Vertriebsform der Zukunft

Ihre Vorteile durch den Einsatz von Inside Sales Teams

  • Eine Schnelle und flexible Vertriebsorganisation
  • Aktivierung von brachliegenden Umsatzpotenzialen bei Neu- und Bestandskunden
  • Qualität der Kundendaten wird durch internes Know-how erhöht
  • Effizientere und kostengünstigere Vertriebsprozesse
  • Zusätzliche Betreuungskapazitäten für den Außendienst

Wann ist Inside Sales sinnvoll und welche Vorteile bringt es für Ihre Vertriebsorganisation mit sich? In diesem Blogartikel erfahren sie mehr.


Zum Blogartikel

So organisieren Sie Ihren Inside Sales richtig!

Inside Sales Erfolgsfaktoren

1. Strategie und Mindset

Oft ist wenig Akzeptanz für die Vertriebsform Inside Sales vorhanden und muss erst geschaffen werden. Die Entscheidung für bzw. der Aufbau eines Inside-Sales-Teams ist zwar von unternehmensstrategischer Natur, muss aber durch eine regelmäßige und offene Kultur auf allen Ebenen gelebt werden. Im Vordergrund steht das Bewusstsein für Inside Sales: Im Gegensatz zum Innendienst agiert Inside Sales verkaufsaktiv und ist so eine umsatzorientiere Schnittstelle zum Kunden – und keine reine Assistenz für den Außendienst.

2. Eine stimmige Datenbasis

Um zu wissen, welche Vertriebsform aktuell bei welchen Kunden wie tätig ist, bedarf es einer konsolidierten Datenbank – eines CRM-Systems. Da verschiedene Bereiche am System arbeiten, hat ein gemeinsames Verständnis für die Pflege und Dokumentation der Kundendaten oberste Priorität. Ob Aktivitäten in der Vergangenheit oder zukünftige – alle Informationen müssen immer allen Bereichen zur Verfügung stehen, ganz besonders die nächsten Schritte. Auch an das CRM werden besondere Anforderungen gestellt: Aus dem klassischen Vertriebsmodell heraus ist ein Großteil der Systeme auf den Außendienst angepasst. Inside Sales benötigt jedoch weitere Funktionen, um den Kunden zielgerichtet zu betreuen und die Kommunikation zu den anderen Bereichen sicherzustellen.

3. Ziele und Reporting

Die Arbeit eines Inside Sales sollte anders als die eines Außendienstes bewertet werden. Somit stellt das Reporting weitere Anforderungen an Systeme und Prozesse. Obwohl der Außendienst höher wertigere Abschlüsse tätigt, ist Inside Sales ein starker Lead- und Umsatzbringer. Diese Unterschiede müssen sich demnach in der Zielvereinbarung bzw. Intensivierung widerspiegeln. Die KPIs sollten also von Anfang an zielführend aufgesetzt sein – auch um das Wissen, welcher ROI am Ende erwartet werden kann.

4. Skills und Recruiting

Das Stelleprofil eines Inside-Sales-Mitarbeitenden unterscheidet sich in dem von Außendienst und Innendienst. Diese Tatsache erschwert es oft der HR-Abteilung, passende Bewerbende zu finden. Thematisch gehören das Führen von systematischen Vertriebsgesprächen, deren Chancenableitung sowie die Überleitung von Kaufabschlüssen zu den Kernkompetenzen eines Inside-Sales-Mitarbeitenden. Dies ist jedoch in den seltensten Fällen weder intern noch einfach auf dem Arbeitsmarkt zu finden. Zudem bedarf es Kommunikationsstärke, Flexibilität, Analysefähigkeit und Teamfähigkeit.

Inside Sales intern oder extern aufbauen?

Beim Aufbau eines verkaufsaktiven Inside Sales haben Sie grundsätzlich drei Möglichkeiten:

  1. Umwandlung des vorhandenen Innendienstes in einen verkaufsaktiven Inside Sales.

    Nach unserer Einschätzung gelingt dies nur, wenn der Innendienst bereits verkaufsaktive Tendenzen aufweist. Sie benötigen hierfür auch geschulte, motivierte und starke Führungskräfte. Ansonsten kann dieser Weg lang, beschwerlich und auch nicht zwingend erfolgsversprechend sein.

  2. Aufbau eines neuen internen Inside Sales Teams. Um selbst ein Inside-Sales-Team aufzubauen, benötigt es sehr viel Personalbudget und Zeit. Neben bestimmten Führungsqualitäten, speziellen Prozessen und Fähigkeiten müssen viele weitere Voraussetzungen vorhanden sein
  3. Inanspruchnahme von externen Inside Sales Ressourcen. Viele Unternehmen entschieden sich für diese zielführende Variante, denn sie ist eine messbare und skalierbare Investition. Der Zukauf einer externen Vertriebsinfrastruktur garantiert Umsatzwachstum bei identischen Betriebskosten. Erfahrene Vertriebsdienstleister sind in wenigen Wochen implementiert, hoch effizient mit dem Einsatz erprobter Tools und spezialisiert.

Weitere Vorteile eines externen Vertriebspartners können sein:

  • Transparenz
  • 100%-iger Fokus auf den Verkauf durch den Außendienst
  • Hoher Flexibilitätsgrad in der Vertriebsorganisation
  • Höhere Datenqualität
  • Recruiting und Training durch externen Partner
  • Wissenstransfer und Erfahrung des Partners bezüglich Prozesse, Digitalisierung und Automatisierung

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Die Wahl eines vertrauensvollen Outsourcing-Partners hat wesentlichen Einfluss auf den Erfolg. Vermeiden Sie typische Risiken, unnötige Fehler und gehen Sie mit uns in die Analyse. Wir können den gesamten Vertriebsprozess als eigenständiger Inside-Sales-Kanal für sie übernehmen. Ebenso kann SUXXEED Inside-Sales-Teams mit ihrem Außendienst vernetzten – je nach Bedarf im Unternehmen.

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