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Kontakt
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Kundenbetreuung von A bis Z

Umsatzsteigerung im Bestandskundensegment

 

Das Inside Sales Team von SUXXEED betreut seit über 12 Jahren erfolgreich die Bestandskunden des weltweit agierenden IT- und Telekommunikationsunternehmens und verantwortet dabei den kompletten Vertriebsprozess vom Erstkontakt bis hin zum Abschluss. Voll integriert in die Unternehmenslandschaft wurde ein Netzwerk aus Technikern, Konstrukteuren, Außendienst- und den SUXXEED Inside-Sales-Mitarbeitenden aufgebaut, um einen optimalen Kundenangang zu gewährleisten.

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1.000% ROP*

In den letzten drei Jahren wurde jeweils ein ROP von 1.000% generiert.

* Return on Partnership: Durch SUXXEED generierter Bestandskundenumsatz geteilt durch Kosten von SUXXEED.

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10% Cost of Sales**

Die anteiligen Vertriebskosten lagen 2021 bei 10%.

** Kosten Vertrieb SUXXEED 2021 geteilt durch generierten Bestandskundenumsatz von SUXXEED 2021.

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über 10 Jahre erfolgreich

Eine stark wachsende Partnerschaft über 10 Jahre hinweg.

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Key Facts

 

Branche: IT & Telekommunikation

Mitarbeiter: 13.000 (weltweit)

Zielmarkt: Deutschland

Need: Bestandskunden

Zusammenarbeit seit: 2010

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Im Laufe unserer Zusammenarbeit haben SUXXEED Mitarbeitende immer wieder Umsatzrekorde gebrochen!

 

Head of Sales

Herausforderung

  • Eine große Außendienst-Mannschaft hat die klassische Vor-Ort-Betreuung der Kunden sichergestellt. Allerdings lag hier der Fokus rein auf der Betreuung der Key Accounts (A-Kunden) und den B-Kunden.

  • Kleinere, vermeintlich weniger profitable Kunden (C-Kunden) wurden nur sporadisch oder überhaupt nicht betreut. Der Anteil des C-Kundensegments macht allerdings bis heute 80% der gesamten Kundenbasis aus!

  • Dadurch, dass die große C-Kundenanzahl weder betreut noch zu B-Kunden ausgebaut wurde, lag enormes Potenzial brach.

  • Die Bestandskundenbasis schrumpfte. Verstärkt wurde dieser Effekt durch hohe Abwanderungsraten in bestimmten Produktsparten. Die Generierung von Neukunden hat diesen Schwund nicht ausgeglichen.

Lösung

 

Aufgrund der großen Anzahl an zu bewältigten C-Kunden wurde zusätzlich ein Inside Sales Team von 12 Account Managern aufgebaut. Das Unternehmen profitierte in diesem Projekt bereits vom internen Branchen-Know-how der SUXXEED und der jahrelangen Erfahrung im B2B-Vertrieb von ITK-Lösungen.
Die Rekrutierung und das Onboarding der Mitarbeitenden erfolgte durch SUXXEED. Zusätzlich schult das Unternehmen bis heute jedes Quartal die Inside-Sales-Mitarbeitenden, um diese über Produktneuheiten zu informieren.
Der externe Inside Sales verantwortet einen festen Bestand von 3.500 B2B-Kunden (Betriebe mit 1-100 Mitarbeitenden) aus bestimmten Zielbranchen. Der klare Auftrag: Wachstum!

  1. Ziel: Reduzierung der Abwanderungsrate

    Den Bestandskundenumsatz im C-Kundensegment zu halten, indem das große Segment intensiv betreut und folglich Kundenabwanderung vermieden wird.

  2. Ziel: Erhöhung des Total Contract Values pro Kunde - das hochgerechnete Umsatzvolumen eines Vertrags über dessen gesamte Laufzeit hinweg.

    Die Bestandskundenbasis durch gezielte Cross- und Upselling-Maßnahmen auszubauen. Dabei stehen laufende Verträge mit dem Unternehmen im Fokus, um dort zum richtigen Zeitpunkt Projekte zu identifizieren, Angebote zu unterbreiten, nachzufassen und abzuschließen.

Christian Soller

Sales Consultant

Mobil: +49 173 1922353
E-Mail: christian.soller@suxxeed.de

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Sales Consultant Christian Soller