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Umsatzboost bei Bestandskunden
Business Case

 

Abwanderung vermeiden & Mehrumsatz generieren

Durch die Fokussierung auf die Betreuung der A-Kunden durch den Außendienst fehlten Vodafone Kapazitäten zur Betreuung der B- und C-Kunden, wodurch Umsatzpotentiale in den mittleren Kundensegmenten brach lagen.
Die externen Inside Sales Teams von SUXXEED haben das Account Management massiv entlastet, indem sie durch den Verkauf von Telekommunikation-, Cloud- und IoT-Lösungen im B- und C-Kundensegment Zusatzgeschäft generiert haben. Mit gezielten Rückgewinnungskampagnen wurde außerdem die Kundenabwanderung seit 2018 halbiert.
⌀
10
%

jährliches Umsatzwachstum

10
%

Cost of Sales

seit
2017

gemeinsam erfolgreich

Vodafone_Kundenbild - Business Cases

Über den Kunden

Vodafone ist einer der führenden Kommunikationskonzerne Deutschlands. Die Düsseldorfer liefern Internet, Mobilfunk, Festnetz und Fernsehen aus einer Hand. Mit fast 30 Millionen Mobilfunk-, über 10 Millionen Breitband- und rund 9 Millionen TV-Kunden sowie zahlreichen digitalen Lösungen erwirtschaftet Vodafone Deutschland mit rund 14.000 Mitarbeitenden einen jährlichen Gesamtumsatz von etwa 13 Milliarden Euro.

Branche
Telekommunikation

Mitarbeitende
>10.000

Zielmarkt
Deutschland

Leistung
Bestandskunden

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Die Zusammenarbeit mit SUXXEED zeichent sich durch ein hohes Qualitätslevel aus. Das und die engagierte, agile Betreuung durch die Ansprechpartner hat dazu geführt, dass wir die Zusammenarbeit mit SUXXEED stark ausgebaut haben.

 

Sylvia Hartmann

Senior Manager Inside Sales B2B, Vodafone GmbH

Herausforderung

  • Die vorhandene Außendienstorganisation war mit der Betreuung der A-Kunden ausgelastet und hatte keine Kapazitäten für die Betreuung der B- und C-Kunden. Umsatzpotenziale lagen demnach in den mittleren Kundensegmenten brach.

  • Zudem hatte die Organisation in bestimmten Produktsparten mit hohen Abwanderungsraten zu kämpfen.

  • Vorbehalte innerhalb der Organisation: Von der Installation eines internen Inside Sales wurde bis dato abgesehen, da die Wirtschaftlichkeit eines Inside Sales im Vergleich zum eigenen Außendienst infrage gestellt wurde. Ebenso fehlte es hierzu an Know-how.

Lösung

  • SUXXEED hat ein externes, erfahrenes Inside Sales Team aufgebaut das bis heute im Zusammenspiel mit dem Außendienst die Betreuung des B- und C-Kundenmanagements übernimmt, um Zusatzgeschäft zu generieren.

  • Dem regional zugeordneten Außendienst wird pro Region zusätzlich ein Inside-Sales-Mitarbeiter zugeteilt, welcher mehrere Außendienstmitarbeitende bei der Erreichung ihrer Umsatzziele unterstützt.

  • Die neuen Vertriebskräfte konnten so telefonisch bzw. virtuell die Betreuung unbesetzter oder schwer erreichbarer Vertriebsgebiete übernehmen.

  • Zudem wurde dem Außendienst die Bearbeitung von zahlreichen Bestandskundenanfragen abgenommen. Hieraus wurden Cross- und Upselling-Potenziale identifiziert, die gezielt im Nachgang von Außendienstmitarbeitenden nachverfolgt werden konnten

Ergebnis

 

  • Die externen Inside Sales Teams wurden am Rechnungsumsatz über die gesamte Vertragslaufzeit gemessen (Total Contract Value kurz: TCV), der im betreuten Kundensegment im jeweiligen Geschäftsjahr erzielt wurde.

  • In den letzten drei Jahren wurden die Ziele stets übertroffen, die Zielerreichung lag zwischen 120% und 130%.

  • Seit Beginn der Zusammenarbeit konnte die Rate der Kundenabwanderungen halbiert werden.

  • Durch gezielte Winback-Maßnahmen konnte der Inside Sales gekündigte Mobilfunkverträge zurückgewinnen, die maßgeblich zur Umsatzsteigerung beigetragen haben.

-50% Churn Rate

 

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Christian Soller

Sales Consultant

Mobil: +49 173 1922353

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Sales Consultant Christian Soller