Umsatzsteigerung in der Dentalbranche

Umsatzsteigerung in der Dentalbranche

Business Case

Umsatzsteigerung in der Dentalbranche

Summary

Der verkaufsaktive Inside Sales und die konsequente Auseinandersetzung mit der Kundenstruktur und dem Umsatzpotenzial zahlte sich aus: Das neu aufgesetzte Inside Sales Team von neun Vertriebsmitarbeitern und einem Vertriebsleiter entwickelte in kurzer Zeit „Gelegenheitskäufer“ zu Stammkunden. Dank der hohen Schlagzahl und einer festen Ansprechpartnerzuordnung konnte eine vertrauensvolle Kundenbeziehung aufgebaut werden. Bereits nach sechs Monaten erzielte das Team mit einer Zielerreichung von 550% eine deutliche Umsatzsteigerung im betreuten Kundensegment.

Firmensitz-Gründung

Unser Kunde

Führender Hersteller für Dentalprodukte und Dentaltechnik

Kunden: insgesamt ca. 12.000 Kunden  (überwiegend Dentallabore)

Verkaufsberater: 31 im Innen- und Außendienst

Firmensitz-Gründung

SUXXEED Dienstleistung

Kleinkundenmanagement: Aufbau und Integration eines externen Inside Sales Teams zur Steigerung der Kundenumsätze im B- und C-Kundensegment.

Kundenprofilerstellung: Segmentierung des Kundenstammes auf Basis von CRM-Daten

Herausforderung

Der Außendienst des Auftraggebers konzentrierte sich mit seinen 31 Innen- und Außendienstmitarbeitern überwiegend auf die A- und größeren B-Kunden. Der Außendienst war mit der Bestandskundenbetreuung voll ausgelastet und hatte kaum Kapazitäten für die Gewinnung von Neukunden. Auch die Kundenbeziehungspflege zu den B-Kunden mit geringeren Umsätzen blieb auf der Strecke.

Die Folge: Eine große Anzahl an „Gelegenheitskäufern“. Weitere 7.000 „kleinere“ B- und das C-Kundensegment blieben überwiegend unbetreut. Fehlende Zielkundenprofile erschwerten zudem die Neukundenakquise und die Weiterentwicklung des Kundenstammes.

Zielsetzung

1. Zielführende Segmentierung & Kundenprofi l-Erstellung

2. Aufbau und Integration eines SUXXEED Inside Sales Teams

3. Eigenverantwortliche Betreuung und Ausschöpfung des Kleinkundensegments:


> 3,5 Mio. Euro Mehrumsatz innerhalb von 1,5 Jahren

Lösung

Aufbau einer effizienten Vertriebssystematik

IMPLEMENTIERUNG

Im Rahmen eines Workshops wurde ein Implementierungshandbuch für den Aufbau und die Integration eines Inside Sales erarbeitet. Darauf folgte die Rekrutierung durch SUXXEED von neun Vertriebsmitarbeitern und einem Vertriebsleiter. Anschließend schulte der Auftraggeber das Team und machte die Mitarbeiter mit dem Produkt und
Leistungsportfolio vertraut. Parallel fanden interne Schulungen von SUXXEED statt, wodurch Vertriebsmethodiken und das SUXXEED Branchen-Knowhow gefestigt wurde, welches durch frühere Projekte im Dentalsektor bereits vorhanden war.

Um jedem Kundensegment die optimale Betreuung gewährleisten zu können - gemessen an ihrem Betreuungsbedarf und Potenzial - wurde die vorhandene Kundenstruktur gemeinsam mit dem Auftraggeber analysiert und ein Zielbild erarbeitet (s. Grafik). Pro Segment wurden daraufhin Kundenprofile definiert - basierend auf den vorhandenen CRM-Daten - und in den ersten Projektphasen durch neu gewonnene Informationen weiter geschärft.

 

BC-Dentalbranche-Grafik-Kundensegmentierung-1

 

PROJEKTSTART

In der ersten Projektphase unterstützte das SUXXEED Inside Sales Team den Außendienst aktiv bei Qualifizierungskampagnen entsprechend dem vorher definierten Zielbild. Die Phase dauerte 8 Wochen und es wurden erste Umsätze realisiert.

Im zweiten Schritt überführte der Außendienst ausgewählte Kundengruppen in die vertriebliche Innendienstbetreuung durch den SUXXEED Inside Sales (B- Kunden und C-Kunden). Dabei wurde ein Ziel verfolgt: Proaktiv Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch die eindeutige Kundenzuordnung zu einem Inside Sales Mitarbeitern, erhielten die Kunden einen persönlichen Ansprechpartner und eine individuelle bedürfnisorientierte Betreuung. Die „Gelegenheitskäufer“ und C-Kunden wurden somit kontinuierlich mit Informationen versorgt, wodurch die Kundenzufriedenheit erhöht und die Markenbindung gestärkt wurde.

In einer dritten Phase stand die kontinuierliche Ausschöpfung des Umsatzpotenzials der Kleinkunden (C-Kunden) im Fokus. Im Laufe der Zusammenarbeit wurden weitere, wertige Kundengruppen vom Außendienst in die Betreuung durch den verkaufsaktiven Innendienst überführt. Dabei wurden dem Außendienst weder Kunden noch Umsätze weggenommen - im Falle eines Verkaufs profitieren beide Vertriebsmitarbeiter von einem gemeinsamen Abschluss. 

Ergebnis

Success Story: Die Effizienz der Vertriebsstruktur wurde erheblich gesteigert!

Das Bestellverhalten sowie die Einkaufszyklen der Kunden wurden analysiert und sind nun in Kundenprofilen festgehalten. 1 Inside Sales Mitarbeiter unterstützt im B-Kundensegment 3 - 4 Außendienstmitarbeitende in deren Reisegebieten. Neun Inside Sales Mitarbeiter und ein Vertriebsleiter betreuen aktiv ca. 5.000 B- und C-Kunden.
Die „kleinen Kunden“ werden vom Außendienst nur auf Anfrage angefahren.
> Das Gesamtvolumen des neu gewonnenen Umsatzes beträgt ca. 7 Mio. Euro im Jahr.

Kleinkundenmanagement lohnt sich - vor allem in der Dentalbranche!

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Ihr Ansprechpartner

Key Account Manager Matthias Jacob

Matthias Jacob

Key Account Manager
Account Management

Telefon: +49 911 6602 147
E-Mail: matthias.jacob@suxxeed.de

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