Cross- und Upselling im B2B-Vertrieb

Cross- und Upselling im B2B-Vertrieb

Sales-Tipp

Warum vernachlässigen Sie Cross- und Up-Selling?

Unser Vertriebsleiter Miguel Matos kann gar nicht verstehen, warum Cross- und Up-Selling im Vertrieb vieler Unternehmen noch so stiefmütterlich behandelt wird, denn es entgeht Ihnen wichtiger Zusatzumsatz bei bestehenden Kunden:

Cross-Selling

Wenn ich von Cross-Selling spreche, dann meine ich den Verkauf von Produkten über bereits bestehende Kundenkontakte.

Die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Cross-Selling ist eine gut funktionierende Kundenbeziehung. Um diese Kundenbeziehung erreichen zu können, benötigt es eine regelmäßige Kontaktaufnahme, bei diesen Kontaktaufnahmen ist es wichtig, dass ich immer verbindlich, zeitnah und zuverlässig die Kundenanliegen bearbeite bzw. löse.

Im Zug dieser vielen Kontakte lerne ich Ihn und sein Unternehmen besser kennen, d.h. was ist sein Geschäftsmodell, was sind seine täglichen Herausforderungen, wo drückt Ihm der Schuh. All diese Informationen trage ich in mein CRM System ein um dann mit seinem Bedarf und meiner Lösung zur richtigen Zeit bei Ihm vorstellig zu werden.

Je besser Sie den Kunden kennen, desto leichter fällt es Ihnen, Cross-Selling erfolgreich zu betreiben.

Hierzu habe ich einen Tipp für Sie:

Visualisieren Sie sich das Unternehmen!

Wenn Sie wieder einen Bestandskunden kontaktieren, nehmen Sie sich ein weißes Blatt und zeichnen Sie das Unternehmen währenddessen. Sie haben richtig verstanden: Zeichnen!

  • In welcher Region sitzt die Firma?
  • Wie ist das lokale Umfeld?
  • Wie schaut das Gebäude aus?
  • Gibt es einen Hof, ein Lager einen Keller?
  • Wie sind die Räume aufgeteilt?
  • Wie viele Mitarbeiter gibt es?
  • Wie sind die im Unternehmen verteilt?
  • Wie schauen die Büros und Produktionsstätten aus?
  • Wer sind die Kunden des Kunden?
  • Usw.

Je detaillierter das Bild wird, desto mehr merken Sie, welche Informationen Ihnen selbst noch fehlen, und wo Potenziale für ein neues Angebot stecken.

Beispiel:

Sie vertreiben Drucker/Kopierer für Unternehmen. Ihr Kunde hat heute Einzelplatzdrucker. Sie finden beim Kontakt heraus, dass die Drucker von unterschiedlichen Herstellern sind und es immer wieder Probleme mit den vorrätigen bzw. nicht vorrätigen Tonern gibt. Schlagen Sie als Lösung für dieses Problem, welches schon einiges an Arbeitszeit gefressen hat, Zentraldrucker für jedes Stockwerk vor. Damit haben Sie kein Tonerproblem mehr, die Geräte sind deutlich schneller und druckgenauer als die Einzelplatzdrucker und sparen dem einzelnen Mitarbeiter einiges an Platz auf seinem Schreibtisch ein.

Nun zum Up-Selling

Hier erstrebe ich als Anbieter, meinem Kunden statt der aktuellen Lösung im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung anzubieten.

Wie beim Cross-Selling ist es auch beim Up-Selling wichtig, den Kunden kennenzulernen und ihn zu verstehen. Hören Sie ihm zu und machen Sie sich ein aktuelles Bild von seiner Situation. Diese Informationen können Sie aufnehmen und in Argumente umwandeln.

Ein ganz wichtiger Tipp von mir an dieser Stelle:

Viele Kollegen machen den Fehler den Preis so wahrzunehmen als würden sie das Produkt oder die Dienstleistung selbst bezahlen müssen. Das schränkt mich als Vertriebler ein und konditioniert meine Haltung im Verkaufsgespräch. Einen Preis muss ich an passender Stelle nennen aber ich darf keinesfalls das Gefühl vermitteln, dass dieser zu hoch ist. Ich nehme hier gerne das Wort „Investition“ her. Investition bedeutet, dass der Kunde etwas für sein Geld zurückbekommt.

Einfach gesagt, aber nicht immer einfach getan:

Den Schmerz des Kunden finden, so dass die Kaufentscheidung nicht am Preis scheitern kann.

Auf dem Laufenden sein!

Auch beim Up-Selling müssen Sie über die Branche des Kunden informiert sein.

Informieren Sie sich über Markt, Neuheiten und Wettbewerber. Zeigen Sie Ihrem Kunden eine Vision, wie er zukünftig mit der Verbesserung in sein Geschäft investiert und einen schnellen ROI dadurch erhält.

Ein passendes Beispiel

Aus meiner eigenen Erfahrung als Account Manager:

Digitalisierung macht selbst vor dem Kuhstall nicht halt! Als Kundenversteher eines Milchbauern mit 60 Rindern konnte ich nicht nur sein aktuelles Problem beheben, sondern sogar mit einem höherwertigen Produkt noch nicht entdeckte Painpoints lösen. Durch die Einführung eines Kuh-Monitorings kannte der Bauer den Aufenthaltsort jeder Kuh auf der Weide, was ihm viel Arbeitszeit einsparte, sondern zusätzlich alle kritischen Datenpunkte mit Einblicken in Gesundheit und Ernährung der Kuh – Eckdaten die für den Ertrag aus jeder Kuh maximal wichtig sind. Durch Zuhören und vorhergehenden Recherche auf einer Agrarmesse war ich bestens auf eine Up-Selling Chance vorbereitet und konnte diese erfolgreich umsetzen.

Der Nutzen

In vielen Büchern steht immer das Wort „Nutzen“ - wie soll der Kunde den Nutzen erkennen, wenn wir als Vertriebler diesen Nutzen selber nicht auf dem Schirm haben?

Mein Appell an Sie:

Recherche, Recherche, Recherche

Gehen Sie auf Messen, machen Sie sich im Internet schlau, stellen Sie Fragen und hören Sie Ihrem Kunden genau zu wie sein Geschäft funktioniert. Mit diesem Wissen ist Up-Selling für Sie keine Herausforderung mehr.

Viel Erfolg!

Ihr Sales-Tipp-Geber:

Miguel Matos, Vertriebsleiter, SUXXEED Köln

Nach seinem Studium als Bankkauffmann startete Miguel Matos seine Karriere 1991 in Luxemburg als Account Manager für die Société Européenne de Banque. Er war für Großkunden verantwortlich und betreute deren Anlieger Portfolio.

2004 suchte er nach einer neuen Herausforderung und startete als Senior Customer Care Manager bei DuPont de Nemours in Luxemburg. Aus persönlichen Gründen ging es dann nach Deutschland und 2013 zu SUXXEED.

Miguel Matos startete als Account Manager bei der Allianz Vodafone, wo er über 2 Jahre für die Betreuung von 700 Kunden zuständig war. Er hat die Führungsakademie besucht und wurde zum Teamleiter ernannt. 2017 hat er die Vertriebsleitung in Köln übernommen und hat die Verantwortung über 5 Teams angenommen. Ihm ist wichtig, dass Mitarbeiter Spaß an Sales haben, da er leidenschaftlich dafür brennt, die Menschen im Sales weiter zu bringen.

Wenn Sie alles rund um Cross- und Upselling im B2B erfahren möchten - wann und warum es sinnvoll ist, wie sie Potenziale erkenn und geschickt nutzen:

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Vernachlässigen Sie nicht Ihr Cross- und Upselling. Wir können Ihnen dabei helfen.

 Geschäftsführer Michael Ahlers

Michael Ahlers

Geschäftsführer
SUXXEED Sales for your Success GmbH

Telefon: +49 911 6602 147
E-Mail: michael.ahlers@suxxeed.de

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