Zunehmender Kosten- und Konkurrenzdruck, fortschreitende Technologien sowie die damit verbundenen Veränderungen in den Ansprüchen des Kunden führen in vielen Vertriebsabteilungen zu einem Umdenken. Der Trend geht dementsprechend eindeutig hin zu schnelleren, effizienteren und kostengünstigeren Verkaufsprozessen, gepaart mit zielgerichteter und individualisierter Kundenansprache. Inside Sales-Teams können am Telefon ressourcenschonend sowohl bei der Gewinnung von Neukunden sowie bei der Betreuung von Bestandskunden unterstützen. Erhöhen Sie Ihre Schlagkraft und gestalten Sie Ihre Vertriebsorganisation effizienter mit dem Aufbau eines Inside Sales Teams.
Hat Ihr Unternehmen eine große Anzahl an B2B-Kunden und trifft eine der folgenden Fragen auf Ihre Vertriebsorganisation zu, so ist der Aufbau eines Inside Sales Expertenteams sinnvoll:
! Gerade in Branchen mit einem langen Sales Cycle und/oder bei komplexen Produkten kann die telefonische Vertriebsunterstützung einen wertvollen Beitrag leisten.
Das Ausschöpfen von Markt- & Kundenpotenzialen sowie eine flächendeckende Bestandskundenbetreuung kann gewährleistet werden. Darüber hinaus ergibt sich auch die Chance, das Verkaufsgebiet zu erweitern, da die räumliche Entfernung zwischen Unternehmen und Kunde keine Rolle mehr spielt.
Durch die freigewordenen Kapazitäten können Sie den Kundendialog verstärken. Ihre Verkaufsprozesse erfolgen zielgerichteter und damit individualisierter.
Inside Sales Mitarbeiter bauen nicht nur fundiertes Wissen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen auf, sondern auch über Kunden. Dadurch können Sie systematisch Ihre Kundendaten anreichern. Die Qualität, Aktualität und Menge an Informationen zu Markt, Kunden, Konkurrenz steigen signifikant.
Mit Ihrem Inside Sales Team können Sie Ihre Kundenbindung steigern, in dem Sie schneller und flexibler auf Kundenwünsche und Anforderungen reagieren. Sie können zum Beispiel neue Lösungen zeitnah im Markt platzieren und ggf. notwendige Anpassungen vornehmen. Unterm Strich wird Ihre Organisation dynamischer und kann variabel skaliert werden.
Dank eines optimierten Schnittstellenmanagements und dem Aufbau von Vertriebskompetenz im Inside Sales werden zusätzliche Ressourcen generiert und der Außendienst kann sich auf seine Kernaufgaben und Top-Kunden konzentrieren.
Inside Sales sollte nicht als Ersatz
für Außen- oder Vertriebsinnendienst gesehen werden,
sondern vielmehr als effiziente Ergänzung.
Thomas Grimm
Geschäftsführer SUXXEED
Die Akzeptanz für den Vertriebskanal Inside Sales muss meist im Unternehmen erst geschaffen werden. Hier ist die Führung der Vertriebsorganisation gefragt. Der Aufbau eines Inside Sales ist eine strategische Grundsatzentscheidung, die von allen Bereichen getragen werden muss: Inside Sales Mitarbeiter sind keine Handlanger für den Außendienst, sondern eine umsatzorientierte Schnittstelle zum Kunden und zu anderen Unternehmensbereichen. Deshalb ist eine zielführende Umsetzung nur mit einer regelmäßigen und offenen Kommunikationskultur machbar.
Sowohl für den Außendienst, den Innendienst als auch den Inside Sales ist eine konsolidierte Datenbank (CRM-System) ein Muss, damit jeder weiß, bei welchen Kunden der andere Bereich aktiv ist. Ein kollektives Verständnis für die Pflege der Kundendaten muss ebenso gegeben sein. Hierzu gehören auch Informationen über vergangene und zukünftige Aktionen, insbesondere der nächste Verkaufsschritt. Wichtig hierbei ist, dass jede Vertriebsform andere Bedürfnisse an das CRM-System stellt. Häufig ist die Kundendatenbank allerdings rein auf den Außendienst zugeschnitten. Damit Inside Sales Mitarbeiter effektiv mit Kunden arbeiten können, werden besondere Funktionen benötigt. Zum Beispiel, dass mit dem Klick auf den Button „Kontakt wurde nicht erreicht“, direkt der nächste Lead angezeigt wird.
Das Reporting von Inside Sales Teams stellt besondere Anforderungen an die Systeme und Prozesse. Die Arbeit eines Inside Sales Mitarbeiter sollte anderes bewertet werden als die eines Außendienstes. Inside Sales ist ein starker Lead- bzw. Umsatzbringer, auch wenn der Außendienst die wertigsten Abschlüsse macht. Das sollte bei den Zielvereinbarungen beachtet werden und sich in der Intensivierung widerspiegeln. Die Managementebene sollte sich im klaren sein, wann ein Inside Sale Mitarbeiter erfolgreich ist, woran man seinen Erfolg messen kann und welcher ROI am Ende erwartet werden kann.
Nicht jede Human Ressource Abteilung kann das Recruiting von Inside Sales Mitarbeitern ad hoc leisten. Das Stellenprofil eines Inside Sales Mitarbeiters unterscheidet sich gravierend von einem Außendienst- oder Innendienstmitarbeiter. Analysefähigkeit, Teamfähigkeit, Flexibilität und Kommunikationsstärke sind gefragt. Die Mitarbeiter, die systematisch Vertriebsgespräche führen, daraus Chancen ableiten und kreativ zum Kaufabschluss überleiten können, sind weder intern noch leicht auf dem Arbeitsmarkt zu finden.
Inside Sales-Teams können ressourcenschonend sowohl bei der Gewinnung von Neukunden sowie bei der Betreuung von Bestandskunden unterstützen. Sie sollten Inside Sales sollten nicht als Ersatz für Außen- oder Vertriebsinnendienst sehen, sondern vielmehr als effiziente Ergänzung.
Bedenken Sie: die für den Außendienst typischen kosten- und zeitintensiven Reiseaktivitäten werden deutlich reduziert. Gleichzeitig wird der persönliche Kontakt zum Kunden intensiviert.
Beachten Sie beim Aufbau eines Inside Sales daher Erfolgsfaktoren wie die Strategie-Implementierung, die Datenbasis, das Reporting und die Rekrutierung.
Sie haben eine große Bestandskundenbasis, aber ein Großteil Ihrer Kunden wird bestenfalls auf Anfrage betreut? Sie fokussieren Ihre Kapazitäten auf die umsatzstarken A-Kunden und vernachlässigen die kleineren Kunden? Dann lesen Sie hier, wie Sie einen leistungsstarken Hybrid Sales aufbauen und damit unmittelbar Mehrumsatz generieren.