Gutachten über die gesamtwirtschaftliche Entwicklung prognostizieren für 2020 eine deutliche Abkühlung. Davon lassen wir uns nicht beeindrucken, denn es gibt immer Potenziale im B2B-Vertrieb zu entdecken:
Wer eine halbe Stunde mit überschäumendem Optimismus erleben möchte, sollte mal ein Sales Jourfix besuchen. Woche für Woche werden hier Verkaufschancen diskutiert. Und selten wird auf höherem Niveau interpretiert, orakelt und gehofft.
Selbst gute Vertriebsteams machen nur 30-40% ihrer Verkaufschancen zu Aufträgen. Die wichtigste Frage lautet also, wie die 60-70% der „Neins“ schnell und zuverlässig erkannt werden können. Ihre Ansprechpartner mögen Sie und sagen schon deshalb nicht gerne „Nein“. Denn es wird i.d.R. eher als Abweisung denn als Standortbestimmung verstanden. Unser Tipp: FRAGEN SIE DANACH!
Viele Verkäufer scheuen sich, Kunden frühzeitig nach der Auftragschance oder einem realistischen Zeitpunkt für den Abschluss zu fragen. Denn ein „Nein“ kann die Folge sein. Und dennoch: wenn es ein „Nein“ ist, wird es früher oder später kommen. Dann doch lieber früher. Es lohnt sich!
Sie können sich auf die besten Verkaufschancen konzentrieren,
Ihr Forecast ist valide und Sie haben mehr Zeit für die Neukundenansprache oder die Bearbeitung von Leads.
Weiterführende Info: Benutzen Sie für die besser Planung Ihres Vertriebs den Sales-Funnel.
??? Sie haben richtig gelesen - häufig werden Potenziale bei Kunden nicht konsequent erhoben. Wenn Sie nicht suchen, werden Sie auch nichts finden bzw. in diesem Fall auf den Rückspiegel, das sind die historischen Umsätze, zurückgreifen müssen.
Empfehlung: die drei wichtigsten Informationen zur Einschätzung des Potenzials definieren und konsequent bei allen Kunden erheben. Smart gemacht, lassen sich diese Fragen in nahezu jeden Kundendialog einbinden. Egal ob on- oder offline. Dann können Sie wichtige Fragen auf Knopfdruck beantworten, z.B. wer sind meine Kunden die einen C-Umsatz machen, aber ein B-Potenzial haben.
Wer ist mein Kunde und wenn ja, wie viele?
Das geht von einfach bis automatisiert und maschinengelernt.
Wer sind Ihre Kunden, wie sehen Sie aus, welche Merkmale charakterisieren Sie? Lernen Sie Ihre Kunden von anderen Seiten kennen und finden Sie mehr von Ihnen. Eine Auswahl an Tools, um neue Merkmale zu Ihren Kunden zu finden, sind:
Sie möchten noch mehr erfahren? Weitere Ideen und Best Practices dazu können wir gerne in einem Meeting besprechen.