Beim B2B-Vertriebsoutsourcing können sowohl Umsatzsteigerung bei Bestandskunden als auch Neukundengewinnung die Zielsetzung sein. Dabei sollte es grundlegend niemals um Kostensenkung und das Wegrationalisieren von Vertriebstätigkeiten gehen. Sondern vielmehr darum, den eigenen Vertrieb zu entlasten und bestimmte Vertriebsaufgaben sinnvoll und effizient auf einen externen Vertrieb zu verteilen.
Beim Vertriebsoutsourcing gibt es verschiedene Möglichkeiten: Sie können entweder Teile Ihrer Vertriebsaufgaben oder den gesamten Vertriebsprozess auslagern. Je nach Ausgangssituation (Branche, Wettbewerb, Kunden, vorhandener Vertriebsstrukturen, etc.) kann es sinnvoll sein, eine größere Verantwortung an den externen Vertriebsdienstleister zu übertragen.
Vertriebsoutsourcing im Einsatzfeld Neukundengewinnung
Wenn es darum geht, Neukunden im B2B-Umfeld zu akquirieren, kommt es auf die richtige Taktik an.
Der Neukundengewinnungsprozess wird üblicherweise als Trichter dargestellt. Der Vertrieb arbeitet von oben nach unten: Zielkunden werden zu Interessenten und zu konkreten Verkaufschancen qualifiziert, um am Ende in Neukunden umgewandelt zu werden. Es geht hierbei um das Finden der richtigen Kunden, eine effiziente Ansprache zum richtigen Zeitpunkt nach einer guten Vorbereitung sowie um die Überzeugungskraft und das Erkennen der eigentlichen Bedürfnisse.
Bei all diesen Aspekten können Ihnen externe Vertriebsexperten helfen:
- Die richtigen Kunden finden:
Im B2B-Vertrieb rentiert sich eine datenbasierte und systematische Ermittlung von Potenzialkunden nachhaltig. Denn eins ist klar: die Qualität Ihrer ausgewählten Zielkunden wird am Ende auf die Angebots- und Abschlussraten Einfluss haben. Holen Sie sich externe Experten ins Boot, die Sie mit neuesten Technologien und Erfahrungen aus anderen Vertriebsprojekten unterstützen und Ihren Prozess der Identifikation von potenziellen Neukunden auf den aktuellsten Stand bringen.
- Eine effiziente Ansprache zum richtigen Zeitpunkt:
Bei der Erstansprache geht es vor allem um zwei Herausforderungen: Wann und wie erreiche ich meine Zielkunden am besten? Und wie gestalte ich das erste Gespräch, dass ich ein „Ja“ für einen Ersttermin erhalte?
Eine sorgfältige Vorbereitung, ein geschulter Blick für die Bedürfnisse des Kunden sowie die dazu passenden Produktvorteile und Kommunikationsstärke sind die Erfolgsgrundlage. Erfahrene Vertriebsoutsouring-Partner legen einen großen Fokus auf die Schulung ihrer Inside Sales Mitarbeitenden. Nutzen Sie deren Kompetenzen und Taktiken für die Erstansprache potenzieller Neukunden.
- Abschlüsse erzielen:
In der Neukundenakquise geht es um Abschlüsse. Dafür müssen Sie Ihre Kunden wirklich überzeugen. Die Erfolgsraten dafür sind jedoch abhängig von Gegebenheiten wie beispielsweise dem Produkt und dessen Preis oder beinflussbaren Faktoren wie der Strategie, den Vertriebskanälen oder -prozessen. Die Gegebenheiten müssen Sie als Auftraggeber optimieren. Für den Rest können Sie auf externe Vertriebsunterstützung setzen, die auf bewährte Strategien und Prozesse zurückgreift und Ihnen zielorientiert die geforderten Abschlüsse erzielt.
Ein typisches Modell im B2B-Vertriebsoutsourcing ist zum Beispiel der parallele Akquise-Angang neuer Kunden.
Hierbei wird der gesamte Akquiseprozess von externen Inside Sales Teams übernommen. Die Neukundenakquise erfolgt parallel zum eigenen Inside Sales und kann so als sinnvolle Ergänzung dienen.
Mehr dazu im Blogartikel: Welche Outsourcing-Modelle sind im B2B-Vertrieb sinnvoll?
Vertriebsoutsourcing im Einsatzfeld Bestandskundenbetreuung
Bestandskundenbetreuung im B2B-Vertrieb ist profitabler als Neukundengewinnung!
Im Regelfall werden Bestandskunden in einer Pyramidenform, unterteilt in A-Kunden (Großkunden oder Key Accounts), B-Kunden und C-Kunden (Kleinstkunden), dargestellt.
Die Anzahl der A-Kunden an der Spitze der Pyramide ist oft klein, trotzdem haben diese einen hohen Anteil am Gesamtumsatz des Unternehmens.
In der B2B-Bestandskundenbetreuung ist es besonders wichtig, den Fokus darauf zu legen, Ihre Kunden zu halten. Ihre Kunden sollten daher langfristig zufrieden sein. Oftmals fehlen aber die Ressourcen, um alle Kunden ausreichend zu betreuen. Hier fallen zum Beispiel kleinere Kunden schnell unter das Radar.
Die Zusammenarbeit mit einem externen Vertriebsdienstleister im Rahmen einer Outsourcing-Partnerschaft kann hier die optimale Lösung sein: Sie konzentrieren sich auf die großen, umsatzstärksten Kunden und geben die Betreuung kleinerer, zeitaufwändiger Kunden an Extern ab.
3 Mögliche Szenarien in der Bestandskundenbetreuung, bei denen Ihnen externe Inside Sales Teams helfen können:
- Hohe Anzahl an unqualifizierten C-Kunden mit unbekanntem Umsatzpotenzial
Wenn Sie über eine beträchtliche Anzahl an unqualifizierten C-Kunden verfügen, bei denen das Umsatzpotenzial unbekannt ist, können Sie durch Inside Sales Outsourcing ein aktiv gesteuertes Management für Kleinkunden ermöglichen. Dadurch kann eine Kundenkanalstrategie aufgebaut werden, um so das unentdeckte Umsatzpotenzial bei C-Kunden zu erschließen und die hohe Kündigungsquote in diesem Segment zu reduzieren.
- Starke Aus- bzw. Überlastung des Außendienstes
Wenn Ihr Außendienst derzeit stark überlastet ist und es an Fokussierung fehlt, werden Verkaufschancen vernachlässigt. Durch Vertriebsoutsourcing besteht die Möglichkeit eines Hybridvertriebs, bei dem ein externer Inside Sales in die bestehende Außendienststruktur integriert wird. Dieser Ansatz bietet Ihnen auf der einen Seite eine Lösung für das Problem der unzureichenden aktiven Ansprache von B-Kunden. Und auf der anderen Seite werden eine bessere Kundendurchdringung und eine Reduzierung der hohen Abwanderungsrate von schlecht betreuten B-Kunden ermöglicht.
- Intransparenz zwischen Herstellern und dessen Endkunden im mehrstufigen Vertrieb
Wenn in Ihrem mehrstufigen Vertrieb eine mangelnde Transparenz zwischen den Herstellern und den Endkunden besteht, können Sie durch Inside Sales Outsourcing eine effiziente Unterstützung bei Verkaufsaktivitäten mit Zwischenhändlern gewährleisten. Dieser Lösungsansatz adressiert Herausforderungen wie die fehlende Umsetzung von Listungen in der Distribution, die geringe Loyalität von Re-Sellern, Großhändlern und Partnern sowie lange Verkaufszyklen und führt zu mehr Transparenz und Effizienz.
„Fühlen sich Ihre Kunden über alle Segmente hinweg gut betreut – vom Kleinkunden bis Key Account –,
wächst Ihre Bestandskundenbasis profitabel und nachhaltig.“
Christian Schütte, Geschäftsführer SUXXEED
Fazit:
Um den steigenden Anforderungen im B2B-Vertrieb gerecht zu werden, benötigen Sie zusätzliche Zeit, strategisches Fachwissen und eine verstärkte Vertriebskraft. Steigern Sie Ihre Leistungsfähigkeit durch den Einsatz von Vertriebsoutsourcing, um nicht nur Ihre Umsatzziele zu erreichen, sondern diese sogar zu übertreffen. Vertriebsoutsourcing nimmt Ihrem internen Vertrieb nichts weg, sondern fungiert vielmehr als eine Erweiterung des eigenen Vertriebs, ein "verlängerter Arm", wenn man so will.
Externe Inside-Sales-Profis können bei der Neukundengewinnung und Bestandskundenbetreuung unterstützen. Jede Branche und jeder Zielkunde verhält sich anders. Es sollte gemeinsam mit dem Outsourcing-Partner erarbeitet werden, wie ein optimaler Kundenangang erreicht wird und in welchem Einsatzfeld der größte Need für externe Unterstützung liegt.