Die Digitalisierung und Automation von Prozessen ist seit längerem das Top-Thema bei Entscheidern im B2B-Vertrieb. Vertriebsorganisationen stehen unter immensem Druck: Sie müssen mehr Aufträge reinholen und ihre Umsätze steigern bei möglichst geringen Kosten. Doch wie kann die Digitalisierung des B2B-Vertriebs strategisch angegangen werden?
Im nachfolgenden Beitrag stellen wir nicht nur die wichtigsten Vertriebsstrategien vor. Sie erhalten einen Überblick über die jeweiligen Herausforderungen, die Vorteile und Umsetzungstipps zu den wichtigsten digitalen Vertriebsstrategien.
Im digitalen Vertrieb der Zukunft spielt der Ort keine Rolle mehr: Der Außendienst muss nicht mehr unbedingt beim Kunden sein, um zu überzeugen. Die Kundenansprache erfolgt teils online, teils telefonisch und Meetings finden virtuell statt. Komplexe Informationen können visualisiert, personalisiert und emotionalisiert werden z.B. stellt ein Vertriebsmitarbeiter in einem persönlichen Video oder Webinar einen Business Case der Dienstleistung vor. Oder der Rezipient kann im Rahmen einer Virtual Reality Demo eine „Führung in das Innere eines Produktes“ bekommen.
Das Marketing oder ein Inside Sales können Leads vorqualifizieren, indem sie digitale Vertriebswege nutzen, wie die Website, Social Selling oder Chatbots und die Leads mit dem größten Potenzial an den Außendienst übergeben, sodass die Abschlussquoten durch die Decke gehen. Der Mehrwert digitaler Vertriebsstrategien für den Kunden: schnelle, personalisierte Prozesse mit hohem Informationsgehalt.
Die größten Herausforderungen dabei sind, die Neuausrichtung des gesamten
Prozesses zielführend in Teilprojekte mit Quickwins zu zerlegen, eine dezentrale
Teamstruktur und Datenbank aufzubauen und neue Schnittstellen zu Technikern, Entwicklern und dem Marketing zu schaffen.
Zielsetzung: Digitalisierung und Virtualisierung des gesamten Vertriebsprozesses vom Erstkontakt bis zum Abschluss, auch Virtual Sales genannt.
Lean Management ist ein Begriff, der für schlanke und kosteneffiziente Prozesse
steht – in diesem Fall im B2B-Vertrieb. Wie bereits beschrieben ist der Kostendruck enorm und viele Unternehmen stehen vor der Aufgabe, auch den Vertrieb hinsichtlich möglicher Kostensenkungspotenziale intensiv zu analysieren.
Lean Management steht für die Analyse der einzelnen Leistungsattribute, die für
den Kunden wertvoll sind: die Analyse des gesamten Vertriebsprozesses inklusive der Entscheidung über mögliche Reduktionen und die umfassende Analyse der eingesetzten Technologien. Unterm Strich geht es im digitalen Vertrieb um mehr Erfolg mit einem geringeren Ressourceneinsatz.
Die große Herausforderung beim Lean Management besteht jedoch darin, trotz der vorgenommenen Einsparungen und Veränderungen in den Vertriebsprozessen und der Vertriebsstrategie, beim Angebotsspektrum und vielleicht auch bei der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter einen besonderen Fokus auf die Kundenzufriedenheit zu legen, um sicherzustellen, dass diese weiterhin gewährleistet ist. Der B2B Kunde und dessen Bedürfnisse sollten auch hier im Mittelpunkt des Optimierungsgedankens stehen.
Zielsetzung: Steigerung der Effizienz und des Return on Investment in der Organisation - meist basierend auf der Digitalisierung und Automation von Prozessen.
Social Selling bezeichnet die Nutzung der Sozialen Medien als zusätzlicher Kommunikationskanal im Vertriebsprozess. Somit ist es eine Disziplin der Digitalisierung und keine Vertriebsstrategie.
Top-Entscheider können durch wenige Filtereinstellungen identifiziert werden,
indem beispielsweise die Daten von LinkedIn - genauer gesagt mit dem LinkedIn Sales Navigator - genutzt werden, um die Branche und die Position oder das Buying Center potenzieller Kunden zu ermitteln. So kommen die Vertriebsmitarbeiter leichter an die richtigen Ansprechpartner heran, können mit Hilfe von Kampagnen ihre Ideen platzieren und das Unternehmen positionieren – vorausgesetzt, das Gegenüber ist in dem Moment offen für Input. Social Selling bietet auch die Möglichkeit der automatisierten Ansprache, um in kurzer Zeit viele B2B-Kunden zu erreichen. Hier sollte unbedingt abgewogen werden, für welche Zielkunden welcher Individualisierungsgrad bei der Kontaktaufnahme angemessen ist.
Die Herausforderung dabei: Der beste Ort bzw. Kanal und die beste Zeit für eine vertriebliche Ansprache werden immer unvorhersehbarer. Dank Social Media kann dieser Moment auch am Sonntagabend auf der Couch sein. Demnach müssen Firmen und deren Vertriebsmitarbeiter im Internet „allgegenwärtig“ sein, falls Fragen aufkommen oder Informationsbedarf besteht.
Zielsetzung: Die Ansprache und den gesamten Vertriebsprozess so nach den Bedürfnissen des Kunden auszurichten, damit er vom Unternehmen „angezogen“ wird.
Mithilfe von Marketingmaßnahmen, hilfreichem und edukativen Content und einer angepassten Vertriebsstrategie können sich Interessenten online über das Unternehmen hinreichend informieren und sich dadurch eigenständig zu Käufern qualifizieren. Das Inbound Sales Team schafft in enger Abstimmung mit dem Marketing so für jeden Einzelnen ein personalisiertes Verkaufserlebnis und das Unternehmen wird von potenziellen Kunden gefunden. Der Fokus liegt bei dieser Vertriebsstrategie auf dem ganzheitlichen Kundenerlebnis und schnellen, automatisierten Prozessen.
Die größte Herausforderung dabei ist, dass alle Marketing- und Vertriebskanäle nach den Bedürfnissen des Kunden ausgerichtet werden müssen. Neue Schnittstellen sind nötig, um einen nahtlosen Übergang zwischen Marketing und Vertrieb zu garantieren. Je besser die beiden Abteilungen zusammenarbeiten, desto schneller stellen sich erste Erfolge ein.
Zielsetzung: Die Ansprache und den gesamten Vertriebsprozess so nach den Bedürfnissen des Kunden auszurichten, dass er vom Unternehmen „angezogen“ wird.
Der Wandel im B2B-Vertrieb verlangt nach dem integrativen Einsatz moderner Technologien im gesamten Verkaufszyklus. Ein Inside Sales kann neue Kommunikationsmöglichkeiten für den B2B-Vertrieb aktiv, strategisch und kostengünstig nutzen. Der Vertrieb „aus der Ferne“ kommt einem telefonischen Außendienst mit einer 4,5-mal so hohen Betreuungskapazität gleich und ist die optimale Vertriebsform im Rahmen des Digital Sales. Inside Sales Teams sprechen Kunden verkaufsaktiv per Telefon an und nutzen parallel und zur Vor- und Nachbereitung von Vertriebsgesprächen moderne Sales Technologien.
Durch einen Inside Sales werden Ihre Vertriebsprozesse nicht nur effizienter und kostengünstiger, Ihre Vertriebsform wird zudem schnell und flexibel und das interne Knowhow erhöht die Qualität Ihrer Kundendaten. Der Außendienst kann sich zudem wieder 100% fokussieren.
Alle eben aufgezählten Strategien haben eines gemein: Optimierung. Nur jeweils mit einem anderen Fokus - Effizienzsteigerung, Kostensenkung oder dem Einsatz digitaler Kommunikationskanäle. Sie verfolgen das Ziel, das „Richtige“ zu tun und reagieren dabei auf die aktuellen Herausforderungen. Gleichzeitig stehen alle Strategien für die Chancen der Digitalisierung, die man nicht verstreichen lassen sollte.
Die Prozesse in B2B-Vertriebsorgsanisationen sind meist über eine lange Zeit gewachsen und entsprechend festgefahren. Häufig fehlt deshalb die Flexibilität, um auf die neuen Herausforderungen reagieren zu können. Es bedarf einer grundlegenden Anpassung der B2B-Vertriebsstrategie, um sich weiter zu entwickeln und die Möglichkeiten der neuen Technologien im Kontext der Digitalisierung nutzen zu können.
Experten-Tipp zum Schluss: Bevor über die Implementierung von Technologien nachgedacht wird, sollte Vertrieb als ein großer Prozess verstanden werden. Nur in einem aufeinander abgestimmten Vertriebskonzept können Potenziale gezielt durch den Einsatz von Technologien gehoben werden. Gegebenenfalls müssen Teilprozesse und Vertriebsstrategien auch neu gestaltet werden. Sales Technologien sind in der Regel auf ein bestimmtes Einsatzgebiet spezialisiert und können somit nur bei bestimmten Abschnitten des Vertriebsprozesses unterstützen. Ein erfahrener Blick von Extern auf den Status Quo kann sowohl beim Prozessdesign helfen als auch Digitalisierungsprojekte immens beschleunigen. Legen Sie den Grundstein mit einer passenden Vertriebsstrategie für Ihren digitalen Vertrieb.