Trennen Sie sich vom reaktiven Vertriebsinnendienst und geben Sie Ihrem Vertriebsinnendienst, was er verdient. Entwickeln Sie Ihren reaktiven Innendienst zum verkaufsaktiven Power-Vertriebsinnendienst.
Phase 1 - Umdenken
Die klassische Aufteilung zwischen Außen- und Innendienst ist überholt.
Verabschieden Sie sich davon, den Innendienst nur zur Auftragsabwicklung und für administrative Tätigkeiten einzusetzen. Durch die Digitalisierung und die wachsenden Kundenbedürfnisse ist ein effektives Kundenmanagement allein durch den Außendienst nicht mehr abbildbar. Von den Kosten ganz zu schweigen. Denken Sie innovativ und überzeugen Sie die Entscheider im Unternehmen, Ihr Vertriebsteam neu aufzustellen. Es winken Wettbewerbsvorteile und Umsatzpotenziale.
Phase 2 - Strategie
Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt.
Richten Sie Ihre Vertriebsstrategie mit einem Team aus Außendienst und neuem verkaufsaktiven Innendienst nach den Kundenbedürfnissen aus:
1. Analysieren Sie Ihre Vertriebsorganisation.
- Betreuungsbedarfsanalyse
- Besuchskostenanalyse
- Kundenbewertungsanalyse
- Kundenkontaktpunkteanalyse
2. Bauen Sie darauf eine aktive und kostenoptimierte vertriebliche Kundenbearbeitung auf.
- Welche Tools werden benötigt?
- Wie sollen die Prozesse laufen?
- Wer hat welche Aufgabe?
3. Bei der Personalbeschaffung muss dringend auf digitale Kompetenz und Verkaufstalent geachtet werden.
4. Umsatzabhängige Vergütung sollte sowohl für Außen- als auch Innendienst gelten.
Phase 3 - Verantwortung
Wer macht was?
Grenzen Sie Verantwortlichkeiten voneinander ab und stimmen Sie Schnittpunkte aufeinander zu. Innen- und Außendienst müssen sich auf Augenhöhe begegnen und in engem Austausch befinden. Administrative Aufgaben im Vertrieb werden von digitalisierten und automatisierten Prozessen übernommen und somit gezielt abgebaut um Ressourcen besser einzusetzen.
Phase 4 – Entwicklung
Bedarf an fachlicher, methodischer und sozialer Kompetenz
Ihre Innendienstmitarbeiter erfahren nun ein riesiges Job Enrichment. Machen Sie sie fit durch entsprechende Qualifikationen und Weiterbildungen. Die technische Seite muss genauso top sein: aktuelle CRM Tools, innovative Kundenkommunikation und digitale Analysewerkzeuge. Und natürlich müssen die Mitarbeiter diese Technik auch anwenden können.
Phase 5 – Implementierung
Gemeinsame Ziele und Transparenz
Entfachen Sie den gemeinsamen Spirit von verkaufsaktivem Innen- und Außendienst. Räumen Sie Befürchtungen von beiden Seiten aus und motivieren Sie Ihre Mitarbeiter indem Sie die Neuerungen richtig vermitteln. Machen Sie klar, dass es an der Zeit ist, verkaufsaktiv zu handeln und zu denken – immer orientiert am Kunden. Delegieren Sie die neue Verantwortung und Selbstbestimmung in einem klaren Rahmen. Die neuen Aufgaben im Innendienst und die Kooperation mit dem Außendienst sollen begeistern und Wertschätzung von Seiten des Unternehmens zeigen.
Jetzt erfahren, wie ein proaktiver Vertriebsinnendienst und ihr Außendienst optimal zusammenarbeiten können.
