Umsatzschwund aufhalten & Kleinkunden ausbauen

Der externe Inside Sales vertreibt seit 7 Jahren erfolgreich Hydrauliklösungen und -komponenten an kleinere Kunden aus dem produzierenden Gewerbe und Maschinenbau, deren Umsätze sich vor der Zusammenarbeit negativ entwickelt hatten. In mehreren Ausbaustufen erfolgte eine Ausweitung des Inside-Sales-Projektes auf weitere Kundensegmente. Mit der Übernahme des Servicevertriebs und Teile der Neukundenakquise werden mittlerweile internationalen Märkte angegangen.

Herausforderung

• Dem Unternehmen fehlten Ressourcen, um kleine B- sowie C-Kunden aktiv und intensiv zu betreuen.

• Aufgrund der fehlenden Betreuung in den kleineren Kundensegmenten sank die Kundenzufriedenheit und eine hohe Churn Rate war die Folge.

• Die Kleinkunden des Auftraggebers sollten wieder eine kontinuierliche Betreuung erhalten und dadurch an das Unternehmen gebunden werden.

• Die Vertriebsorganisation bestand vorwiegend aus Außendienstmitarbeitenden und der Fokus des Innendienstes lag bis dato auf der rein technischen Beratung.

• Um einen verkaufsaktiven Inside Sales aufzubauen, fehlte vertriebliches Know-how.

Lösung

SUXXEED übernahm sowohl das Recruiting als auch die 4-wöchige Einarbeitung mit dem Ziel ein externes Inside Sales Team auf die Beine zu stellen. Schulungen zu den jeweiligen Produkten und Systemen erhielt das Inside Sales Team vom Auftraggeber.

Zur Zusammenarbeit

• Den Inside-Sales-Mitarbeitenden von SUXXEED wurden je ein bis zwei Vertriebsmitarbeitende des Auftraggebers - Außendienst oder Innendienst - an die Seite gestellt.

• Das sechsköpfige Inside Sales Team stärkte die Kundebeziehung durch regelmäßigen Kontakt, um Abwanderungsraten zu senken.

• Zudem hatte es zur Aufgabe, durch gezielte Kampagnen den Kundenwert zu steigern, um C-Kunden zu B- oder A-Kunden zu entwickeln.

• Angebote mit einem Wert über 500 € sollten vom externen Inside Sales konsequent nachverfolgt werden.

Kundenbeziehungsmanagement:

Der Fokus liegt auf der Wirtschaftlichkeit!