Channelvertrieb mit Inside Sales

Der Inside Sales von SUXXEED übernahm den B2B-Channel-Vertrieb zwischen zwei großen ITK Business Partnern. SUXXEED ist mittlerweile voll in die Vertriebsorganisation des Auftraggebers integriert und agiert als neutrale Kommunikations-Schnittstelle zwischen den beiden Weltkonzernen. Dazu zählen u.a. das Ausrichten und Abhalten von Trainings, Strategie-Workshops und Networking-Events. Die Kundenzufriedenheit wurde in den betreuten Sektoren massiv gesteigert - mit dem Ergebnis eines jährlichen Umsatzwachstums von 10%.

Herausforderung

Allein durch den Auftraggeber konnte keine flächendeckende Betreuung des Vertriebspartners gewährleistet werden: Es wurde sich lediglich auf die Key Accounts konzentriert. Es fand kein regelmäßiger Informationsaustausch zwischen den Account Managern der beiden Vertriebspartner statt.

Die Folgen:

• Die Bedürfnisse des Vertriebspartners wurden nicht rechtzeitig erkannt.

• Kleinere Reibungspunkte zwischen den Business Partnern wurden nicht aufgearbeitet.

• ITK-Lösungen wurden vom Auftraggeber nicht ausreichend platziert.

• Das Potenzial als strategischer Goldpartner seitens Auftraggeber wurde nicht ausgeschöpft.

Dem Auftraggeber fehlte es intern an Budget, um ein eigenes Inside Sales Team aufzubauen. Aufgrund mangelnder  Ressourcen, konnte somit keine strategische Partnerschaft zwischen den beiden Business Partnern vorangetrieben werden.

Lösung

Der Konzern schöpfte aus einem extra bereitgestelltem Budget, um ein externes Inside Sales Team über SUXXEED zu rekrutieren. Dieses wurde intern sowie durch den Auftraggeber geschult. Begleitend bestand immer die Möglichkeit bei technischen Fragen Experten des Auftraggebers hinzuzuziehen.

Für die Zielkunden aus dem öffentlichen Sektor (Schulen oder Krankenhäuser) oder aus dem Enterprise-Segment wurden sogenannte Account Workshops von SUXXEED veranstaltet. In dem Rahmen konnten sich die Vertriebspartner über Strategien zur Gewinnung gemeinsamer Neukunden austauschen und sich ein bis zwei Tage lang auf einer persönlichen Ebene miteinander vernetzen.

Zudem führt SUXXEED Sales-Enablement-Maßnahmen ein, um Account Manager des Vertriebspartners mittels Webinare über aktuelle Technologien und Produkte zu begeistern. Zudem werden weitere Events organisiert, um die Business-Kontakte kontinuierlich zu pflegen und auszubauen.