Neukundenakquise - Transformation zu einem hybriden Vertriebsmodell

Neukundenakquise - Transformation zu einem hybriden Vertriebsmodell

Business Case

Neukundenakquise - Transformation zu einem hybriden Vertriebsmodell

Summary

Bereits kurz nach Projektstart wurde dem Auftraggeber anhand einer ersten Ergebnisanalyse aufgezeigt, dass ein Ausbau des Projektes seinen Außendienst noch stärker bei der Gewinnung von Neukunden entlasten kann. Denn das Potenzial des Inside Sales Teams wurde mit der reinen Leadnachbearbeitung bei weitem noch nicht ausgeschöpft. Ein hybrides Closed Loop-Verfahren, indem der Inside Sales den kompletten Akquiseprozess begleitet, wurde gemeinsam mit dem Auftraggeber erarbeitet und schrittweise initiiert. Dank dieser Transformation zu einem hybriden Vertriebsmodell mit zwei Antrieben Inside Sales und Außendienst konnte im ersten Jahr die Zielsetzung von 3 Mio. € mit 12,3 Mio.€ im Sales Funnel übertroffen werden.

Firmensitz-Gründung

Unser Kunde

ITK-Dienstleister für Managed Collaboration & Communication Services

USPs: Über 150 Partner &
internationaler Level-Support

Mitarbeiter: 500 +

Standorte: 13 Niederlassungen weltweit

Firmensitz-Gründung

SUXXEED Dienstleistung

Neukundenakquise

Pilotphase: Leadgenerierung & -nachbearbeitung
Nach Projektausbau: Lead & Opportunity Management

Zusammenarbeit: Seit 2018

Herausforderung

Der Auftraggeber hat eine große Bestandskundenanzahl zu bedienen: knapp 30 Außendienstmitarbeiter müssen deutschlandweit diverse Vertriebsgebiete betreuen. Der Außendienst ist demnach mit der Bestandskunden-Betreuung ausgelastet und hat kaum Kapazitäten für die Gewinnung von Neukunden frei. Der Sales Cycle des Unternehmens erstreckt sich aufgrund der Komplexität der ITK-Lösungen meist über ein bis zwei Jahre hinweg. Außerdem sind die Zielkunden im Regelfall bereits von der Konkurrenz belegt, folglich vertraglich gebunden.

Zielsetzung

Terminvereinbarungen mit potenziellen Kunden zu generieren, um den Außendienst bei der Neukundenakquise zu entlasten.

> Nachhaltige Stärkung der Bestandskundenbasis

Lösung

Aufbau eines verkaufsaktiven Inside Sales


Implementierungphase

In erster Instanz wurde ein Implementierungshandbuch erarbeitet und es erfolgten Schulungen vom Auftraggeber über das Produkt- und Leistungsportfolio. Anschließend wurden die Führungskräfte intern von SUXXEED intensiv geschult – aufbauend auf dem umfangreichen Branchen-KnowHow, welches durch den IT-Auftraggeber bereits vorhanden war.

Parallel wurden die externen CRM-Zugriffe und das Datensicherheitskonzept abgestimmt und implementiert. In kurzer Zeit arbeiteten die SUXXEED-Mitarbeiter zu 100 % auf dem Salesforce-CRM des Kunden.

Von Beginn an erhielt der Kunde in einem wöchentlichen Austauschtermin von den SUXXEED-Ansprechpartner ein ausführliches Reporting. Zudem findet täglich ein Austausch zwischen den Inside Sales Mitarbeitern und den zuständigen Außendienstmitarbeitern des Kunden statt.


Pilotphase

In der Pilotphase des Projektes war die Zielsetzung des SUXXEED Inside Sales Leads des Auftraggebers nachzubearbeiten, die über Kampagnen und Messen gesammelt wurden. Es gab lediglich das Ziel der Terminvereinbarungen für den Außendienst.

Eine erste Ergebnisanalyse zeigte allerdings auf, dass das Potenzial des Inside Sales Teams bei weitem noch nicht ausgeschöpft wurde. Denn der Außendienst des Auftraggeber konnte nicht die notwendige Zeit aufbringen, die erhöhte Anzahl an qualfizierten Leads nachzufassen.

Neue Zielsetzung: ein hybrides Closed Loop-Modell

Gemeinsam mit dem Auftraggeber wurde eine hybride Form der Vertriebsorganisation erarbeitet. Das Ziel hierbei war es, dass der externe Inside Sales den Außendienst über den kompletten Verkaufsprozess hinweg unterstützt und somit stark entlastet.

Das hybride Vertriebsmodell basiert auf zwei Antrieben - dem externen Inside Sales und dem Außendienst. Folgender Akquiseprozess wurde demnach erfolgreich implementiert: Die Leadgenerierung und -qualifizierung übernimmt der Inside Sales Mitarbeiter vollumfänglich. Anschließend vereinbart er einen Termin für den zuständigen Außendienstmitarbeiter. Nach dem Termin halten der Inside Sales Mitarbeiter und der entsprechende Außendienstmitarbeiter Rücksprache über die nächsten Schritte. Sollten weitere Termine vom potenziellen Kunden gewünscht sein, werden diese vom Inside Sales initiiert. Nach den Außendienstterminen begleitet der Inside Sales die Opportunities bis zum Abschluss parrallel weiter, um den Außendienst auch in der Pre Sale-Phase zu unterstützen. Falls ein Projekt nicht realisierbar ist, wird der Potenzielle Kunde im Sinne der Closed-Loop-Methodik erneut vom Inside Sales vorqualifiziert, um weitere Projekte beim potenziellen Kunden zu identifizieren.


Die Transformation im Detail

Zusätzliche Übernahme von Neukundenpotenzial
Um das Neukundenpotenzial voll auszuschöpfen, übernahm das Inside Sales Team neben den Kampagnen-Leads Zielkunden-Accounts aus den Außendienst-Vertriebsgebieten. Die Zielsetzung wurde damit von der reinen Leadgenerierung auf Opportunities ausgeweitet.

Einsatz von Technologien zur gezielten Datenanreicherung
Mit der Übernahme der Accounts wurde zuerst die vorhandene Kundendatenqualität analysiert. Mit Hilfe von Web-Crawlern und Künstlicher Intelligenz wurden die Daten zielführend angereichert und Ansprechpartner ermittelt.

Die Devise: Kontinuierlichen Kundendialog aufbauen
Dank der gesteigerten Datenqualität konnten Entscheider des potenziellen Kundens vom Inside Sales kontaktiert werden. Das Ziel dabei: in einen regelmäßigen Austausch zu kommen bis sich die Möglichkeit ergibt, ein Projekt zu positionieren – zum Beispiel um bestehende Partnerschaften mit der Konkurrenz zu challengen. Hieraufhin folgte ein Termin mit dem Entscheider und dem zuständigen Außendienstmitarbeiter.

Aufbau eines Opportunity Development Centers
Um die Zusammenarbeit mit dem Außendienst zu verstärken und diesen gleichzeitig weiter zu entlasten, wurde das Inside Sales Team zu einem Opportunity Development Center (ODC) weiterentwickelt. Diese wurde in drei große Kernbereiche unterteilt: Leadfactory, Acquisition und Account Development.

Im Ergebnis begleiten die Inside Sales Mitarbeiter den kompletten Akquiseprozess in enger Abstimmung mit Außendienst des Auftraggebers. Folglich ist aus dem Ursprungsprojekt eine hybride Vertriebsorganisation entstanden: jeder Bereich setzt seine Stärken zielführend ein.

Zielsetzungen des Inside Sales Teams:
  • Leads & Target Accounts anreichern
  • Konkrete Projekte identifizieren
  • Qualifizierte Terminvereinbarungen generieren
  • In Zahlen: 3 Mio. € im Sales-Funnel/Geschäftsjahr

 

Ergebnis

Success Story
Der Ausbau des Cases war erfolgreich und die Zielerreichung des Inside Sales von 3 Mio. € im Funnel wurde mit 12,3 Mio. € bei weitem übertroffen. Der Auftraggeber wurde von der Schlagkraft und dem Potenzial eines verkaufsaktiven Inside Sales überrascht.

„Von Anfang an haben wir unsere Prozesse immer wieder optimiert und
uns mehrmals neu ausgerichtet. Deshalb haben wir so overperformed.“

Christian Wiegand,
Vertriebsleiter, SUXXEED

 

Learnings
Die reine Anzahl an Terminvereinbarung ist nicht entscheidend, sondern die Vorqualifizierung des Leads: Wie konkret und akut ist das Projekt? Wie viele Informationen wurden bereits erarbeitet und wie detailliert hat sich der Kunde bereits damit auseinandergesetzt?

Weiterhin wird an der Herausforderung angesetzt, dass die Außendienstmitarbeiter nicht genügend Zeit für die Bearbeitung der Opportinities aufwenden können. Manchmal ist ein „Nachhaken“ beim Außendienst notwendig, damit die identifizierten Opportunities auch nachgefasst werden.

Das hybride Vertriebsmodell funktioniert nur mit engen Abstimmungsschleifen zwischen Inside Sales und Außendienst. Die wichtigste Stellschraube ist hier die Conversion Rate.


Erneute Ausweitung der Zielsetzung
Das Inside Sales Team hat gezeigt, dass es wertige Leads generiert, diese zu Opportunities weiterentwickeln kann und diese bis zum Abschluss begleiten sollte. Aufgrund dieser starken Team Performance ist aktuell in Planung das Ziel der Terminvereinbarung nicht mehr weiter zu verfolgen, sondern die Zielsetzung auf eine gemeinsame Win-Rate auszuweiten.

 

 

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Ihr Ansprechpartner

Geschäftsführer Thomas Grimm

Thomas Grimm

Geschäftsführer
SUXXEED Sales for your Success GmbH

Telefon: +49 911 6602 102
E-Mail: thomas.grimm@suxxeed.de

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