Lösung
Aufbau eines verkaufsaktiven Inside Sales
Implementierungphase
In erster Instanz wurde ein Implementierungshandbuch erarbeitet und es erfolgten Schulungen vom Auftraggeber über das Produkt- und Leistungsportfolio. Anschließend wurden die Führungskräfte intern von SUXXEED intensiv geschult – aufbauend auf dem umfangreichen Branchen-KnowHow, welches durch den IT-Auftraggeber bereits vorhanden war.
Parallel wurden die externen CRM-Zugriffe und das Datensicherheitskonzept abgestimmt und implementiert. In kurzer Zeit arbeiteten die SUXXEED-Mitarbeiter zu 100 % auf dem Salesforce-CRM des Kunden.
Von Beginn an erhielt der Kunde in einem wöchentlichen Austauschtermin von den SUXXEED-Ansprechpartner ein ausführliches Reporting. Zudem findet täglich ein Austausch zwischen den Inside Sales Mitarbeitern und den zuständigen Außendienstmitarbeitern des Kunden statt.
Pilotphase
In der Pilotphase des Projektes war die Zielsetzung des SUXXEED Inside Sales Leads des Auftraggebers nachzubearbeiten, die über Kampagnen und Messen gesammelt wurden. Es gab lediglich das Ziel der Terminvereinbarungen für den Außendienst.
Eine erste Ergebnisanalyse zeigte allerdings auf, dass das Potenzial des Inside Sales Teams bei weitem noch nicht ausgeschöpft wurde. Denn der Außendienst des Auftraggeber konnte nicht die notwendige Zeit aufbringen, die erhöhte Anzahl an qualfizierten Leads nachzufassen.
Neue Zielsetzung: ein hybrides Closed Loop-Modell
Gemeinsam mit dem Auftraggeber wurde eine hybride Form der Vertriebsorganisation erarbeitet. Das Ziel hierbei war es, dass der externe Inside Sales den Außendienst über den kompletten Verkaufsprozess hinweg unterstützt und somit stark entlastet.
Das hybride Vertriebsmodell basiert auf zwei Antrieben - dem externen Inside Sales und dem Außendienst. Folgender Akquiseprozess wurde demnach erfolgreich implementiert: Die Leadgenerierung und -qualifizierung übernimmt der Inside Sales Mitarbeiter vollumfänglich. Anschließend vereinbart er einen Termin für den zuständigen Außendienstmitarbeiter. Nach dem Termin halten der Inside Sales Mitarbeiter und der entsprechende Außendienstmitarbeiter Rücksprache über die nächsten Schritte. Sollten weitere Termine vom potenziellen Kunden gewünscht sein, werden diese vom Inside Sales initiiert. Nach den Außendienstterminen begleitet der Inside Sales die Opportunities bis zum Abschluss parrallel weiter, um den Außendienst auch in der Pre Sale-Phase zu unterstützen. Falls ein Projekt nicht realisierbar ist, wird der Potenzielle Kunde im Sinne der Closed-Loop-Methodik erneut vom Inside Sales vorqualifiziert, um weitere Projekte beim potenziellen Kunden zu identifizieren.
Die Transformation im Detail
Zusätzliche Übernahme von Neukundenpotenzial
Um das Neukundenpotenzial voll auszuschöpfen, übernahm das Inside Sales Team neben den Kampagnen-Leads Zielkunden-Accounts aus den Außendienst-Vertriebsgebieten. Die Zielsetzung wurde damit von der reinen Leadgenerierung auf Opportunities ausgeweitet.
Einsatz von Technologien zur gezielten Datenanreicherung
Mit der Übernahme der Accounts wurde zuerst die vorhandene Kundendatenqualität analysiert. Mit Hilfe von Web-Crawlern und Künstlicher Intelligenz wurden die Daten zielführend angereichert und Ansprechpartner ermittelt.
Die Devise: Kontinuierlichen Kundendialog aufbauen
Dank der gesteigerten Datenqualität konnten Entscheider des potenziellen Kundens vom Inside Sales kontaktiert werden. Das Ziel dabei: in einen regelmäßigen Austausch zu kommen bis sich die Möglichkeit ergibt, ein Projekt zu positionieren – zum Beispiel um bestehende Partnerschaften mit der Konkurrenz zu challengen. Hieraufhin folgte ein Termin mit dem Entscheider und dem zuständigen Außendienstmitarbeiter.
Aufbau eines Opportunity Development Centers
Um die Zusammenarbeit mit dem Außendienst zu verstärken und diesen gleichzeitig weiter zu entlasten, wurde das Inside Sales Team zu einem Opportunity Development Center (ODC) weiterentwickelt. Diese wurde in drei große Kernbereiche unterteilt: Leadfactory, Acquisition und Account Development.
Im Ergebnis begleiten die Inside Sales Mitarbeiter den kompletten Akquiseprozess in enger Abstimmung mit Außendienst des Auftraggebers. Folglich ist aus dem Ursprungsprojekt eine hybride Vertriebsorganisation entstanden: jeder Bereich setzt seine Stärken zielführend ein.
Zielsetzungen des Inside Sales Teams:
- Leads & Target Accounts anreichern
- Konkrete Projekte identifizieren
- Qualifizierte Terminvereinbarungen generieren
- In Zahlen: 3 Mio. € im Sales-Funnel/Geschäftsjahr
