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B2B-Vertrieb der Zukunft

Jedem ist mittlerweile bewusst, wie einschneidend das Jahr 2020 für das soziale Leben und die Wirtschaft sein wird. Deshalb möchten wir als zukunftsorientiertes Unternehmen und aktiver Part der digitalen Transformation nach vorne schauen und uns mit dem Vertrieb von morgen beschäftigen. Sie erhalten sowohl wertvolle Denkanstöße als auch auch hilfreiche Lösungsansätze für die Herausforderungen des B2B-Vertriebs der Zukunft.

Die Pandemie hat das soziale Leben und auch den B2B-Vertrieb auf den Kopf gestellt.

Wir haben uns gefragt: Welche Auswirkungen hat die Pandemie, speziell auf den B2B-Vertrieb? Inwieweit hat die Krise nachhaltigen Einfluss auf die Gewinnung von Neukunden und die Kundenbetreuung? Diese Fragen können uns am besten die Menschen beantworten, die nah am Kunden agieren und mit ihm interagieren – unsere Mitarbeiter.
Deshalb sind wir mit unseren Vertriebsexperten ins Gespräch gegangen, um Anekdoten und Geschichten aus dem Alltag mit Corona zu sammeln, die sich auf die künftige, vertriebliche Arbeit in B2B-Unternehmen übertragen lassen.

b2b-vertrieb_01  Social Distancing

Bei mir hat das Kontaktverbot ausgelöst, dass ich mal wieder Freunde angerufen habe, mit denen der Kontakt schon fast abgebrochen war.“
Matthias Jacob
Key Account Manager, SUXXEED

Matthias Jacob nimmt diese Entwicklung auch eins zu eins in den Gesprächen mit seinen Kunden wahr. Das Thema „Social Distancing“ bestärkt das Telefon nicht nur im Privatleben als Kommunikationskanal. Er telefoniert aktuell viel mit seinen Kunden, um ehrlich nachzufragen, wie es ihnen geht. „Es ist keine Floskel mehr!“ betont er. Vertriebsgespräche werden somit schnell auf eine emotionalere Ebene gehoben und damit auch auf eine persönlichere. Dies stärkt die Kundenbindung im Vertrieb nachhaltig.

Laut Niederlassungsleiter Jörg Brehm ist die telefonische Erreichbarkeit von B2B-Kunden aufgrund der Umstellung auf Home Office sogar deutlich gestiegen. Unsere Inside Sales Teams nutzen das Telefon als vertrieblichen Kanal und kontaktieren aktuell nicht nur ihre Stammkunden. Sie unterstützen den Außendienst unserer Auftraggeber bei der vertrieblichen Ansprache von den Kunden, die aufgrund der Krise nicht persönlich kontaktiert werden können. Regulär bearbeiten unsere Inside Sales Profis auch die vom Außendienst aus Kapazitätsgründen vernachlässigten Kunden.

STELLEN SIE IHRE

MANNSCHAFT RICHTIG AUF!

Kontaktbeschränkungen werden uns weiterhin begleiten. Home Office und virtuelle Meetings werden sich als kosten- und zeitsparende Alternativen zum Außendiensttermin vor Ort oder Messen etablieren. Deshalb wird eine krisenfeste, flexible und  effiziente Form der Vertriebsorganisation nötig sein: der sogenannte Hybrid Sales.

Im Vergleich zu einer klassischen Vertriebsorganisation unterstützt ein verkaufsaktiver Inside Sales in der hybriden Variante den Außendienst und die beiden Bereiche arbeiten Hand in Hand. Das Ergebnis: hohe Kundenzufriedenheit und -bindung bei effizientem Ressourceneinsatz. Ihre Vertriebsorganisation wird dadurch wesentlich rentabler und schöpft vorher ungenutzte Umsatzpotenziale aus.

Anekdote-2   Verändertes Kaufverhalten 

Ich kaufe aktuell online Produkte ein, die komplex oder teilweise auch sehr technisch sind. Vor Corona hätte ich mir erst eine Beratung in einem Geschäft geholt.“
Christian Soller
Sales Consultant, SUXXEED

Covid19 hat dem Online-Shopping nicht nur im B2C einen Boost verschafft. Auch das B2B-Einkaufsverhalten verändert sich grundlegend:

Studien zeigen, dass 90 % der B2B-Einkäufer erstmal mit Hilfe von Keywords im Internet recherchieren, von denen wiederum 70 % Online-Videos konsumieren, um noch mehr Information vor einem Einkauf zu erhalten. Das bedeutet, bereits 57 % des Einkaufprozesses sind abgeschlossen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter mit dem potentiellen Kunden überhaupt in Kontakt getreten ist. Quelle: Studie "Digital ist the new Frontier", 2019.

Der Neukundengewinnungsprozess verlagert sich und ein großer Anteil des B2B-Einkaufsprozesses wird künftig im Internet erfolgen. Die Transparenz der Unternehmen und die Fülle an Informationen – auch über komplexe Produkte und Dienstleistungen - ermöglicht dem potenziellen Kunden eine umfassende Online-Recherche bis hin zu einer zufriedenstellende Entscheidungsgrundlage.

Nicht nur der Vertrieb, sondern auch das Marketing eines Unternehmens muss sich darauf einstellen.

 

B2B-Kaufentscheidungen werden bereits vor der ersten Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter getroffen!

One-to-One Kommunikation findet nun erst spät im Neukundengewinnungsprozess statt. Der Außendienst-Anteil an Vertriebsaktivitäten wird mit der Digitalisierung der Vertriebsaktivitäten in den Hintergrund gedrängt und sich unterm Strich verringern.

Für Christian Soller kristallisiert sich im Moment eines ganz stark heraus: „Vertrieb wird auch funktionieren, ohne dass der Kunde persönlich vor Ort ist. Und das kommt beiden Seiten zu Gute aufgrund des gesteigerten Effizienzgewinn.“ Die Vertriebskanäle werden dadurch vielfältiger. Um den Kunden gut abzuholen und zu erreichen muss der Vertrieb künftig unterschiedlichste Kanäle bespielen wie beispielsweise Social Media, Blogs und Websitepages oder auch neue Formate wählen wie Erklärvideos und Webinare. Das Telefon wird weiterhin relevant bleiben.

Info i_200x200_300dpi_CMYK  Telefon, E-Mail und persönliche Meetings werden zur Betreuung nicht mehr ausreichen. Kommunikationskanäle, die auf One-to-Many-Ansprache abzielen, werden immer bedeutsamer für das B2B-Geschäft. Auch das Marketing gewinnt dadurch an Relevanz und sollte eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten.

b2b-vertrieb_03  Neue Kommunikationswege

Entfernungen spielen kaum eine Rolle mehr. Freunde, die weiter weg wohnen, sehe ich aktuell in Video-Calls so häufig wie noch nie.“
Garvin Beer
Geschäftsleitung, SUXXEED

Video-Kommunikation wird aufgrund des digitalen Wandels in Zukunft zum Alltag dazugehören. Sie funktioniert und wird auch im geschäftlichen Umfeld zu einer Selbstverständlichkeit werden. Aktuell finden sogar Messen im Rahmen von großen Online-Showrooms statt, um die Ausfälle bei Präsenzmessen zu kompensieren. Auch diese Art von Veranstaltungen wird nicht wieder verschwinden, denn sie sparen Zeit und Geld.

Auch „Social Selling“ als persönlicher, digitaler Vertriebsweg wird weiter an Bedeutung gewinnen. Diese noch recht junge Ansprache von B2B-Kunden, gestützt durch Tools wie den LinkedIn Sales Navigator, wird bald ein Muss im B2B-Vertrieb sein. Bei dieser emotionalen Art der Ansprache zählt hochwertiger Content mit Mehrwert für den Leser und Authentizität. Nur mit überzeugenden und hilfreichen Inhalten von Experten entlang der Customer Journey werden sich B2B-Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb durchsetzen.

Nutzen Sie die Chancen und erweitern Sie Ihr Netzwerk!

Mit LinkedIn werden professionelle, vertriebliche B2B-Netzwerke aufgebaut. Sie können sich mit Ansprechpartner vernetzen, welche man über die klassischen Vertriebskanäle, wie zum Beispiel Messen, nicht erreicht hätte.

Doch hierfür muss intern zunächst eine Social-Selling-Expertise aufgebaut werden. Während Marketing bei der Content-Erstellung gefragt ist, müssen Vertriebsmitarbeiter zu einem aktiven Part in der Sales Community auf den Social Media Plattformen werden. Wer viral mit hilfreichen Informationen und Links positiv ins Gespräch kommt und sich einen Expertenstatus erarbeitet, baut so sein Netzwerk digital aus und sichert sich Wettbewerbsvorteile.


Stillstand bedeutet Rückschritt

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Anekdote-4  Home Office

Im Home Office kann ich meine Zeit flexibel einteilen. Erledige ich noch etwas in der Mittagspause, hänge ich die Stunde einfach hinten dran. “
Piero Mendes
Key Account Manager, SUXXEED

Account Manager Piero Mendes musste sich wie viele Menschen auf einen Schlag umstellen. Und es hat funktioniert. Home Office bringt in erster Linie Flexibilität für den Arbeitnehmer mit sich, die sehr geschätzt wird. Die Arbeitgeber wurden ebenfalls überzeugt: gleiche Produktivität, die Krankheitstage sind deutlich zurückgegangen und Kosten wurden eingespart. Work at Home war vor der Krise vor allem für viele B2B-Unternehmen in DACH in diesem Umfang undenkbar. Doch das Experiment Home Office hat sich bewährt und wird in vielen Betrieben bleiben.

Dies hat unter anderem für den B2B-Vertrieb der Zukunft zur Folge, dass sich Kernarbeitszeiten und damit die Erreichbarkeit von Kunden verschieben werden. Vertriebliche Stoßzeiten können sich beispielswiese nach hinten in den Abend hinein ausdehnen. Die besten Zeit-Slots für eine Kundenkontaktaufnahme werden aufgrund der neugewonnenen Freiheiten und der neuen Kommunikationskanäle variieren. Vielleicht wird auch Content und damit die Online-Lektüre am Wochenende der Türöffner für viele Abschlüsse im B2B-Vertrieb. Der Außendienst wird in der digitalen Zukunft ebenfalls zunehmend vom Home-Office aus agieren sein und, wie bereits beschrieben, neue Wege der vertrieblichen Ansprache einschlagen.

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FAZIT

Das Pflegen von persönlichen Kontakten ist aufgrund der Kontaktbeschränkungen während der Pandemie zurückgefahren worden. Der Außendienstvertrieb ist quasi stillgelegt. In den nächsten Monaten wird sich zeigen, wie schnell die Organisationen und ihre Vertriebsteams mit dem zu erwartenden, stark veränderten Kaufverhalten Ihrer Kunden zurechtkommen. Je länger die Krise dauert, desto wahrscheinlicher wird in vielen Branchen eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen.

"Besonders hart wird es Unternehmen treffen, deren Geschäftsmodell zu statisch ist, um flexibel auf die Veränderungen zu reagieren."
Thomas Grimm
Geschäftsführer SUXXEED GmbH

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Die gute Nachricht: Alles ist machbar!

Diese Herausforderungen haben eines gemeinsam: Sie lassen sich alle mit SALES INTELLIGENCE  sowohl planen, steuern als auch bewältigen. Ein intelligenter Mix aus Talenten, Methoden und Technologien ist gefordert:

METHODIK

Eine Vertriebsstrategie, die auf Marktpotential und Kundenbedürfnissen aufbaut sowie ein handlungsorientiertes Kunden-Portfolio mit passenden Vertriebsmaßnahmen braucht es nach wie vor. Und eben auch den Außen- und verkaufsaktiven Innendienst, damit die Maßnahmen umgesetzt werden können. Ein intelligenter Mix aus direktem Mensch-zu-Mensch-Kontakt und digitalen Salesmethoden oder Automation-Lösungen wird über den Erfolg im B2B-Vertrieb entscheiden. So sollte ein verkaufsstarker Inside Sales, der durch Sales-Technologien unterstützt wird, „klassische“ Außendienst-Aktivitäten ergänzen. So entsteht ein flexibler Hybrid Sales. Diese hybride Sales-Organisation kann optimal an Kundenbedürfnisse, Betreuungskapazitäten und die aktuelle Marktlage angepasst werden.

TECHNOLOGIEN

Digitale Sales Tools werden selbstverständlich zum Alltag gehören und die ewigen Verweigerer an den Rand drängen. Ohne die Nutzung der digitalen Kommunikationskanäle wie LinkedIn zur Neukundengewinnung oder dem Einsatz von Kollaborationstools wie beispielsweise Microsoft Teams zur Kontaktpflege und für "Kundenbesuche" wird eine Vertriebsorganisation ihre Performance im Vergleich zum Wettbewerb nicht halten können. Und das CRM-System als Kernelement des Vertriebs sollte durch KI-Lösungen und ein smartes Schnittstellenmanagement Kundendaten anreichern und veredeln. Aufgrund dieser Entwicklungen werden vor allem Mittelständler und Großbetriebe zunehmend auf den klassischen Außendienst verzichten wollen und auf die Digitalisierung der Kommunikation setzen. Es wird dann nur noch wenige „klassische“ Beeinflussungspunkte geben.

TALENTE

Allgemein wird der Umgang mit digitalen Kommunikationstools zum Alltag eines Vertriebsmitarbeiters gehören. Besonders Video-Meetings und Social Media Plattformen werden zu gängigen Kommunikations- und Präsentationswegen für den B2B-Vertrieb. Die meisten Unternehmen sind im Aufbau einer digitalen Journey allerdings noch nicht zu Hause, geschweige denn sind die Mitarbeiter dafür ausreichend geschult. Dies müssen die Unternehmen schnell nachholen. Auch durchgängig effizientes und produktives Arbeiten im Home Office wird für den ein oder anderen Vertriebsmitarbeiter zu einer Herausforderung werden. Es ist zum einen eine Typfrage: Manchen Mitarbeitern werden die Büro-Routine und der persönliche Austausch mit den Kollegen fehlen. Vor allem da das kollegiale Umfeld nachweislich und maßgeblich zur Jobzufriedenheit beiträgt. Zum anderen hängt die Produktivität in den eigenen vier Wänden von der Art der Motivation ab: Den intrinsisch von innen her Motivierten wird die konzentrierte Arbeit am heimischen Arbeitsplatz leichter fallen.

Deshalb sind wir der Meinung, dass die Sicherstellung der Home Office-Produktivität Führungssache ist:
Wir, die SUXXEED, fördern unsere Mitarbeiter dahingehend und zeigen ihnen, dass wir Ihre Arbeit und damit ihre vertriebliche Herangehensweise und ihre Sales Intelligence nicht nur schätzen, sondern auch auf Ihre individuellen Kompetenzen angewiesen sind. Als ausgebildete Inside Sales Spezialisten wissen sie am besten, wie sie Ihre Ziele erreichen. Und diese Ansicht hat sich bewährt! Wir feiern trotz der schnellen Home Office-Umstellung weiterhin Vertriebserfolge.

Deshalb raten wir Ihnen aus unserer Erfahrung heraus:

  • Nehmen Sie zur Kenntnis, dass die Krise einen neuen Markt geformt hat, den der B2B-Vertrieb der Zukunft erobern muss.
  • Stoppen sie internen Aktionismus! Denken Sie lieber in Ruhe Szenarien durch und überlegen Sie, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation zukunftssicher aufbauen.
  • Beschäftigen Sie sich mit den neuen Kundenanforderungen, Bedürfnissen und dem aktuellen Leistungsbedarf.
  • Justieren Sie Ihren Vertriebsansatz neu, aber behalten Sie dabei konsequente Vertriebsführung bei. Halten Sie Ihre Mannschaft zusammen und gehen Sie gemeinsam in Richtung Wachstum.
  • Zeigen Sie Ihrer Organisation und Ihren Kunden, auf wen sie sich verlassen können – nicht nur in Krisenzeiten.

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Sales Consultant Christian Soller

Christian Soller

Sales Consultant
Vertrieb

Tel.: +49 911 6602 147
E-Mail: christian.soller@suxxeed.de

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